7 Principios de la propuesta para cerrar más clientes de PPC

Quick Links

principios de la propuesta

 

No hay dudas al respecto, las propuestas son una de las herramientas más sólidas que una agencia o un freelancer tiene en su caja de herramientas de ventas.

En la mayoría de los casos, las propuestas pueden hacer o deshacer un trato con un nuevo cliente. Como tales, deben tomarse en serio como parte del proceso de ventas. Aquellos que cortan, copian y pegan su camino hasta la finalización de la propuesta sin pensar en la perspectiva, sin duda, sufrirán.

Hoy en día, los prospectos tienen innumerables opciones para los proveedores de servicios. Por lo tanto, si han elegido comunicarse contigo específicamente, elaborar una propuesta que sea única para ellos es lo menos que puedes hacer, sin importar cuán grande o pequeña sea.

Eso no quiere decir que tenga que pasar horas escribiendo propuestas y no pueda obtener datos de otras fuentes. Con una plantilla y una estructura decentes, podrá completar los espacios en blanco y enviar algo de lo que pueda estar orgulloso de poner su nombre y logotipo, ya sea que gane el negocio o no.

Al ser una agencia de PPC de marca blanca que ha creado más de 2500 propuestas para nuestros socios en los últimos años, nos gusta pensar que sabemos un par de cosas sobre buenas prácticas. En esta publicación, cubriré 7 principios que debe seguir cuando busque cerrar más clientes de PPC para usted o su agencia.

propuesta principios prospecto opción

1. Envía propuestas a prospectos, no a prospectos.

Esto suena obvio, pero te sorprendería la cantidad de personas que envían una propuesta general como una forma de romper el hielo con posibles prospectos. Esto rara vez obtiene una respuesta y puede ser bastante desagradable para los prospectos potenciales, ya que pueden sentir que el «cortador de galletas» se acerca a una milla de distancia.

Aunque enviar documentos valiosos por adelantado a los clientes potenciales puede ser una muy buena táctica para la prospección. Lo mejor es enviar algo como un informe relevante de la industria que realmente haya dedicado tiempo y esfuerzo a investigar.

Enviar una propuesta supone que el cliente potencial está interesado en trabajar contigo y que sabes con qué necesita ayuda, lo que puede ser incorrecto en ambos casos. Guarde sus propuestas para aquellas personas con las que tuvo una reunión inicial para comprender su situación particular, su negocio y sus problemas.

2. Tener una plantilla bien diseñada.

Dicen que solo tienes una oportunidad de causar una primera impresión, y todos sabemos que es verdad. Asegúrese de haber dedicado algún tiempo a crear una plantilla de marca para los documentos de su propuesta. Esta plantilla tiene que venderte a ti, tus ideas y generar confianza en tu negocio.

Ahora bien, no estoy sugiriendo que deba gastar cientos de dólares u horas buscando la perfección, pero una plantilla que tiene una portada profesional que dice para quién es la propuesta y quién la escribe contribuye en gran medida a crear una impresión duradera.

Si no eres un genio del diseño, utiliza una de las innumerables herramientas de diseño gratuitas del mercado que lo hacen fácil, como Canva, o contrata a un profesional con experiencia para que diseñe hábilmente algo para ti.

propuesta principios detalle objetivo

3. Enviar 1 a 2 días después de la conversación de ventas.

Enviar una propuesta demasiado pronto se verá mal en la mayoría de los casos por las siguientes razones:

  • Parecerá que no tiene nada mejor que hacer, lo que implica que no tiene otros proyectos en los que trabajar y está desesperado por conseguir este nuevo cliente para el negocio.
  • Parecerá que no ha dedicado tiempo a digerir los problemas del cliente potencial y personalizar su solución a sus necesidades. Esta es una generalización, pero es cierta en alrededor del 80% de los casos.

Dicho esto, deje el envío de una propuesta durante demasiado tiempo y el prospecto también corre el riesgo de quedarse frío o encontrar otra solución de un proveedor diferente. Hemos encontrado que el punto óptimo es de 1 a 2 días hábiles después de la conversación inicial para obtener los mejores resultados.

4. Sea específico.

En la mayoría de los casos, el cliente potencial está buscando información específica que responda cualquier pregunta que haya planteado en la reunión inicial (y algunas de las que aún no está al tanto). Como está demostrando experiencia al brindar una descripción general de la estrategia que recomienda, debe ser específico con respecto a cosas como:

  • Detallando lo que está incluido en el servicio
  • Mostrando el proceso que seguirás para obtener resultados
  • La inversión necesaria para su servicio
  • El tiempo estimado para la finalización del proyecto. O, si está brindando un servicio continuo, una línea de tiempo de 3 meses

propuesta principios texto testimonio

5. No tengas miedo de los mensajes de texto.

Sus prospectos quieren saber cómo va a utilizar su inversión para ayudarlos a resolver sus problemas. Ninguna cantidad de personas felices que se vean perfectas en las imágenes de archivo podrá explicarte eso.

Hemos visto que las propuestas que utilizan principalmente texto con algunas capturas de pantalla útiles hacen un gran trabajo para transmitir el mensaje.

Por lo tanto, use imágenes como una ayuda que ayude a explicar lo que ha escrito, y no cometa el error de pensar que agregar muchas imágenes elegantes hará la diferencia en la aceptación de su propuesta.

6. Incluya testimonios y una nota de cierre.

Los prospectos quieren saber que usted puede hacer las cosas , lo cual debe demostrar su propuesta. Sin embargo, la página final del documento es su momento para mostrar un toque personal escribiendo una nota personalizada. Esta es su oportunidad de generar confianza con algunos testimonios creíbles que ha recopilado de clientes anteriores.

Al final del día, la gente le compra a la gente. Por lo tanto, agregar un poco de personalidad a esta página final completa muy bien el documento.

propuesta principios seguimiento

7. El seguimiento.

Esta es una pregunta obvia, pero hemos visto muchas agencias fallar en el primer obstáculo con su proceso de seguimiento. Teniendo en cuenta que el 80% de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento después de la reunión inicial y el 44% de los representantes de ventas se dan por vencidos después de 1 seguimiento, queda una cantidad de dinero alucinante sobre la mesa.

En este punto del proceso, ya ha invertido muchos recursos para ganar el nuevo cliente. Ha invertido tiempo, capacidad intelectual y potencialmente otros recursos para llegar tan lejos, por lo que la pregunta es…

¿Realmente puede darse el lujo de no tener un proceso de seguimiento estricto?

Si hay algo en esta lista que usted prioriza, conviértalo en su proceso de seguimiento.

Conclusión

Entonces, ahí tienes nuestros 7 principios de propuesta. Use esta lista para comenzar a pensar en dónde se encuentra actualmente más débil con sus propuestas de PPC y tome medidas para mejorarlas sistemáticamente y medir los cambios de rendimiento.