Acelerando las ventas a través de la generación de prospectos con Tyler Kemp

OEA Kemp |  Generación líder

 

La generación de prospectos es vital para casi todas las empresas a nivel mundial. Es por eso que aprender la mejor manera de hacerlo se ha convertido en una necesidad para la mayoría de los emprendedores. Gracias a mentes asombrosas como Tyler Kemp , el CEO y fundador de LeadRoll.co , generar clientes potenciales se ha vuelto un paso más fácil. Con su conocimiento, comparte sus secretos sobre cómo ha estado comercializando para los mejores vendedores y cómo incorpora sus tácticas de contratación y permite que los trabajadores independientes realicen algunas tareas de generación de prospectos para ahorrar tiempo. Aunque plataformas como LinkedIn han hecho que atraer a las personas adecuadas a su producto sea más conveniente, determinar la plataforma adecuada para usar es crucial.

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Accelerating Sales Through Lead Generation with Tyler Kemp


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    Acelerando las ventas a través de la generación de prospectos con Tyler Kemp

    Este episodio tiene que ver con la generación de prospectos y tengo a Tyler Kemp . Tyler. ¿Cómo estás?

    ¿Cómo te va, Natán? Que bueno verte.

    Es bueno tenerte. Tyler ha estado haciendo marketing para los mejores vendedores, ha pasado de participar en el consejo asesor de marketing de una empresa B de $ 16 mil millones a ayudar a las nuevas empresas de software a escalar la fuerza de ventas nacional. Opera un servicio de aceleración de ventas exclusivamente para ventas B2B que les ayuda a generar clientes potenciales predecibles en LinkedIn por tan solo $ 99 al mes. Tyler, estoy emocionado de hablar contigo sobre la generación de leads de LinkedIn, pero primero demos un paso atrás. ¿Cómo eras cuando eras pequeño? ¿Eras un rebelde o eras un estudiante sobresaliente? ¿Siempre supiste que querías ser emprendedor?

    Yo era un gran nerd, y todavía lo soy. No estoy seguro de si eso es algo bueno o malo, pero es así. ¿Cómo me fue en la escuela? Yo era un nerd del teatro. Hay una gran diferencia, cosas de la música como esa y cuando se trataba de la escuela, yo era del tipo que hacía las cosas que quería hacer y casi nada más, al menos no hasta la universidad, en cuyo caso en ese momento vas por eso, así que fue genial.

    Guíenos a través del viaje un poco. ¿Cómo descubriste que querías ser emprendedor? ¿Cuál fue tu primer emprendimiento empresarial?

    Empecé mi primera empresa cuando tenía unos 22 años con mi padre. Dirigía una empresa de marketing. Fue un vendedor de carrera durante 25, 30 años y se estaba cansando de eso y yo estaba como, «¿Por qué no vienes a hacer esto conmigo y vamos con todo?» Él dijo: “Claro”. Dejó lo que estaba haciendo. Él estaba en los desarrollos de WordPress en ese momento y dirigimos esta pequeña empresa durante tres años. Al final de eso, me di cuenta de que era bueno en una cosa en particular y que era generar tratos, traer nuevos negocios y no era bueno en el resto de las cosas. No me gustó tanto. Yo estaría mucho más cerca de la categoría de vendedor que de gerente de operaciones. Esa fue mi experiencia y las cosas fueron a partir de ahí.

    Generar clientes potenciales significa atraer extraños a tu esfera y llamar su atención.

    ¿Cómo se dividen las ventas frente a la generación de prospectos y dónde se fusionan? Porque siento que hay algunas personas que son excelentes en la generación de prospectos pero que no pueden cerrar un trato. Hay otras personas que pueden cerrar el trato, pero necesitan que se les traiga el liderazgo. Hay otras personas que pueden hacer ambas cosas. ¿Cómo descompondrías eso?

    Al final, las ventas y el marketing son definitivamente dos caras de la misma moneda porque es posible que te encuentres haciendo cualquiera de las dos en cualquier momento. Estoy vendiendo en un momento, luego estoy haciendo marketing en otro. Al mismo tiempo, cuando se trata de ser un buscador, la generación de prospectos es el hallazgo. Cuando está generando clientes potenciales, está trayendo a personas que aún no lo conocen, que quizás nunca lo hayan conocido a su esfera y a su ecosistema y captando su atención. Las ventas toman el control cuando, “Tengo su atención ahora, tengo que cerrar ese trato. Tengo que hacer que esta persona lo sepa. Confía en mí y si encaja bien, trabaja conmigo”. La generación de prospectos definitivamente se ocupa de ese primer esfuerzo de «Voy a ir y llamar la atención de las personas cuando no me conocen en este momento».

    ¿Cómo te volviste bueno en las ventas? Porque cada uno llega allí de una manera diferente. Por ejemplo, me tiraron al fuego. Fui pasante de ventas. Dijeron vender estas tarjetas de crédito, servicios de automóviles y no sabía nada sobre automóviles y lo hice hasta que lo descubrí. Otras personas leen libros y estudian o siguen a un mentor. ¿Cómo te volviste bueno en eso?

    Prueba por error y prueba por fuego. Terminé uniendo fuerzas con algunas personas en el espacio hipotecario y esto fue después de que dirigí mi primera empresa. Conocí a un caballero, él y yo solíamos relacionarnos mucho y mencionó que necesitaba apoyo de marketing. Estaba a punto de hacer una transición de carrera hacia el marketing de fuerza total y él había estado haciendo un volumen de préstamos de $ 100 millones cada año. Este tipo era una completa bestia. Él y yo teníamos este arreglo basado en algunos de mis éxitos pasados ​​en el momento en que yo estaba como, “¿Cuáles son tus objetivos? ¿Dónde quieres estar en cinco años? Él dijo: «En cinco años quiero tener un volumen de préstamos de $ 120 millones». Me mostró sus libros, revisé las cosas e hicimos este arreglo en el que yo estaba como, «¿Qué pasa si llegamos a ese punto en un año, podemos hacer eso?» En ese momento, él estaba como, “Si puedes conseguirme 120 millones de dólares en un año, tenemos un trato”. Me uní a su organización y obtuvimos $120 millones ese año en doce meses. Aprendí de él cómo ser un buen cerrador y cuando trabajas con prestamistas de carrera, es un campo competitivo. Tienes que ser bueno o te vas.

    Llegas al punto en que eres un buen cerrador. Muchas personas que leen saben cómo cerrar, pero se preguntan ¿cómo uso los asistentes virtuales? ¿Cómo uso a los trabajadores independientes para que me ayuden a obtener clientes potenciales para generar clientes potenciales y para eso puedo usar mis habilidades de cierre? ¿Cómo entran en juego aquí los asistentes virtuales, autónomos remotos?

    Cualquiera que intente hacer marketing, todo se reduce a: «¿Qué necesita hacer usted mismo y para qué puede aprovechar su equipo?» Hay mucho, especialmente si está en ventas o si es un director ejecutivo de ventas que puede manejar. Si tiene éxito, una de las primeras cosas que debe hacer es reinvertir en un equipo porque hay tantas cosas que deben hacerse que están más allá de nuestro ancho de banda para atenderlas. Por ejemplo, el marketing en redes sociales es algo genérico simple. No es complicado estar activo en las redes sociales, pero ¿quién de nosotros tiene tiempo para sentarse y escribir contenido nuevo, crear cosas todos los días si buscamos dólares? Si estamos lo suficientemente reservados como para tener negocios en puerta, eso se vuelve difícil de hacer de manera constante.

    ¿Cómo utilizas a los freelancers para generar nuevos acuerdos? Identifique qué rol quiere que desempeñen porque, como saben, al menos en mi experiencia, se necesita mucha dirección, por lo que casi tiene que tener su estrategia, sus tácticas y sus métodos resueltos de antemano. Cuando llegó el momento de traer más apoyo, encontré mucho éxito y conecté a las personas a mi sistema donde es como, «Así es como hacemos las cosas X, Y, Z. ¿Puedes hacer esto mil veces?» O encuentre a alguien que sea bueno en esa cosa mejor que yo, que necesito hacer y trabaje con ellos para hacerlo.

    OEA Kemp |  Generación líder
    Generación de prospectos: el marketing se reduce a lo que necesita hacer usted mismo y para qué puede aprovechar su equipo.

     

    Siempre digo que hay tres niveles diferentes de personas que puedes contratar. Puede contratar seguidores, asistentes virtuales, asistentes virtuales no estadounidenses. Puede contratar a los especialistas de nivel medio, los diseñadores gráficos, tal vez sean buenos en un canal de redes sociales o sean buenos escribiendo. Luego tienes a los expertos, los expertos en PPC de Amazon o lo que sea. ¿Está diciendo que para la generación de prospectos se está adaptando más a esos seguidores, los asistentes virtuales fuera de los EE. UU.?

    Depende de dónde se encuentre en su negocio. Si yo fuera un vendedor y estuviera ganando algo de dinero, lo primero que haría sería trabajar con personas que lo están haciendo porque hay muchas formas en las que puedes hacerlo mal, hay mucho aprendizaje involucrado en la generación de clientes potenciales. La mayoría de los dueños de negocios han tratado de generar clientes potenciales. Ese es el alma de nuestro negocio. Si estás luchando con eso y no has sido capaz de hacerlo con éxito, entonces será difícil para ti decirle a otra persona que es un seguidor qué hacer. Si tiene una mente brillante en marketing y tiene muchos clientes potenciales, pero no puede administrarlos, entonces es cuando puede atraer seguidores para hacerlo. Si necesita a alguien que lo lleve de cero a clientes potenciales, entonces probablemente deba estar en el extremo superior del espectro de la agencia.

    Digamos que el proveedor de servicios A está leyendo este podcast. Estás diciendo: «Quiero clientes potenciales, ¿a dónde voy para obtener mis clientes potenciales?» Hay tantos canales diferentes desde Facebook hasta LinkedIn, en los que sé que te especializas, para asistir a conferencias. ¿Cómo averiguan las personas dónde deberían pasar su tiempo y dónde se encuentran sus clientes potenciales?

    Comenzaría con qué tipo de clientes potenciales son. ¿Son clientes potenciales? Porque si está vendiendo algún batido de proteínas, comercio electrónico, LinkedIn podría no ser un lugar para ir. Es posible que desee comenzar en Instagram. Es posible que desee comenzar en Facebook y hacer publicidad paga, hacer asociaciones, cosas así. Si eres un profesional de ventas B2B, LinkedIn se convierte en una obviedad absoluta. Si vende a otras empresas o incluso si puede obtener referencias de otras empresas, eso es algo en lo que hemos tenido mucho éxito, es usar LinkedIn para establecer contactos. Mucha gente lo considera como un currículum. Es un currículum virtual, pero es una red de negocios.

    Empezamos y no empezamos ni en LinkedIn. Empezamos más amplio. Los anuncios de Facebook definitivamente fueron el motor de mi carrera durante mucho tiempo porque si tú y yo estuviéramos hablando hace años, estaríamos hablando de los anuncios de Facebook. Ese sería el gran alboroto, pero lo que estamos descubriendo es que LinkedIn está comenzando a generar ese alboroto porque puedo generar un prospecto sin una página de destino, sin anuncios pagados o embudos complicados sin ningún costo variable de ningún tipo. clase. Para nuestros clientes, generamos clientes potenciales a un costo fijo, por lo que no hay duda de cuánto les costará. No hay nada por horas. Es todo tarifa plana y eso es difícil de hacer en cualquier otra plataforma.

    Cuando pienso en LinkedIn, pienso en todos los mensajes de spam que recibo. Si abro mi Messenger, tengo un montón de mensajes de proveedores de servicios y algunas personas están cansadas de recibirlos. ¿Cómo te destacas? ¿Cómo entregar un buen mensaje? ¿Cómo te pones al frente de tu cliente potencial sin convertirte en todos los demás mensajes de spam que recibe la gente?

    Una cosa que lo separa a usted y a su mensaje del resto es la relevancia.

    Todo el mundo se cansa un poco de esos para ser honesto. Al final, hay una cosa que te separará a ti y a tu mensaje del resto y es la relevancia. Tienes que ser relevante para alguien. La otra cosa es ser diferente. Siempre he tenido una filosofía que es: «Ser diferente es mejor que ser mejor». Si publica un anuncio, hace la misma pregunta: «¿Cómo hago para que mi anuncio se vea en lugar de todos los demás anuncios en todo el lugar? ¿Cómo hago para que hagan clic en ese enlace en lugar de en todas las demás cosas? Creo que la conexión humana es lo que va a seguir ganando al final.

    ¿Puede darnos un ejemplo de cómo nos destacamos con uno de sus clientes?

    Uno de mis clientes está usando LinkedIn para reclutar nuevos directores. Este es un vicepresidente que quiere contratar nuevos directores y traerlos a su programa. Para cortar el ruido, tienes que hacer un par de cosas. Uno, necesitas clavar tu targeting. La forma en que logra su orientación en LinkedIn es usar LinkedIn Sales Navigator. Ese es su programa premium de nivel medio. Le pagas a LinkedIn alrededor de $ 80 al mes más o menos y hace dos cosas principales. Te da acceso a filtros avanzados y destapa tu cuenta. Si está en la versión gratuita de LinkedIn, será difícil usarla como una herramienta de legión porque solo puede comunicarse con tantas personas todos los días que no conoce.

    Si tiene LinkedIn Sales Navigator, LinkedIn quiere que se comunique con personas que no conoce. Ese es el nombre completo del juego, sus ventas. Puede filtrar según la orientación y marcar y decir: «Quiero ver personas en esta industria en particular con este título en particular». Incluso puedes decir: “Quiero conocer gente en esta empresa”. Tal vez hay una empresa amplia y desea hacer marketing basado en cuentasa esa empresa. Incluso digamos que fue una hipoteca y quiero apuntar a todos los oficiales de crédito de todo el país. Digamos Guild Mortgage Company. Luego, LinkedIn puede brindarle no solo un número de todas estas personas, sino que también le mostrará sus perfiles reales para seleccionar caras con nombres. Obtener eso específico, ese objetivo es su primer paso. El siguiente paso es ponerse frente a ellos y entrar en su red.

    Hay una variedad de cosas que puede hacer para tener éxito con las solicitudes de conexión que están frías, pero comienza con la adaptación. Asegúrese de saber algo sobre ellos, ya sea dónde viven o la empresa para la que trabajan. Si está copiando y pegando un mensaje que no contiene ningún componente variable, será menos efectivo. No es que no funcione, pero será menos efectivo. Antes de la conexión, su trabajo será: «¿Cómo me pongo frente a esa persona y hago que se conecte?» Uno de los factores aquí es su perfil. Si su perfil no está ajustado para las ventas pero sin ser demasiado comercial, lo que significa que no quiere que su perfil sea un montón de ruido, sí quiere que su perfil sea relevante y específico. Mi mejor consejo para alguien que está ajustando su perfil es que no lo haga por usted, sino por su prospecto. Si estás en ventas, usa tu descripción, tu título. Tienes que resonar un mensaje singular con tu prospecto, su dolor y problema no el tuyo.

    Eso lo ayudará cuando se comunique con alguien que no conoce para que se conecte con usted. La siguiente etapa es: «¿Cómo construyes esa relación porque puedes conectarte con alguien y luego nunca más sabrán de ti y no harás ningún negocio con esa persona?» Eliminar el ruido en sus mensajes de seguimiento en ese punto será el primer paso que daría. ¿Cómo cortas el ruido? Se aplican los mismos principios, sea relevante, sea humano e íntimo y asegúrese de no estar presionando un mensaje de ventas en su primer mensaje. A menos que esté tratando con una determinada empresa que no quiere perder el tiempo y es como algunas personas, lo mejor es presentar: «Hago esto». Cualquier interés en absoluto y eso puede funcionar, pero primero me centraría en la relación, especialmente en cualquier venta de alto precio.

    OEA Kemp |  Generación líder
    Generación de prospectos: No haga su perfil de LinkedIn sobre usted, hágalo sobre su prospecto.

     

    ¿Cuáles son algunos de los errores comunes que ves que la gente comete en LinkedIn? Estoy seguro de que lidias con esto todo el tiempo que estás viendo muchos perfiles de personas y trabajando con diferentes clientes en diferentes industrias. ¿Cuáles son esos errores?

    Mencionaste uno de los primeros y más importantes errores, que es vender demasiado rápido. Si alguien siente que está siendo vendido o que está a punto de ser vendido, eso no funciona. No va a seguir funcionando tanto como ser auténtico y ser humano. Si alguien te mira y dice: «Puedo resonar de alguna manera con esta persona», eso será mejor que «Compra ahora» y todas estas señales de compra que estás tratando de empujar hacia abajo. Ese es el primero, no seas demasiado vendedor. Lo segundo es tratar a LinkedIn como una herramienta de networking y no como un currículum del que hablamos. No uses LinkedIn con personas que ya conoces. Muchos de nosotros, incluso hace unos años, hemos tenido esta mentalidad como: «Solo me conectaré con personas que conozco». Si haces eso, vas a perderte una gran oportunidad de conocer gente que no conoces y que está allí para ser encontrada. LinkedIn tiene un alcance orgánico increíble mejor que cualquier otra plataforma que haya visto y perder eso significaría perder ventas.

    El último error en el que pensaría es, asegúrese de que está invirtiendo en la generación de contenido. Si te conectas con alguien, y LinkedIn es un lugar donde tienes todo este alcance orgánico, todo su potencial, pero no dices nada y eres invisible, entonces no vas a generar influencia. Vivimos en una economía donde los influencers van en aumento. Ese es el tipo de marketing que está funcionando. Tú, Nathan, eres un influencer. Quiero y trato de ser siempre un influencer y que si estamos construyendo estas marcas personales en LinkedIn, incluso si trabajas en una gran corporación, la gente te comprará. Sirva contenido para asegurarse de que las personas consuman valor antes de intentar realizar esa venta.

    Tyler, esto ha sido genial. Aprendí mucho sobre LinkedIn. ¿Dónde puede la gente saber más sobre ti y qué es lo que más te emociona?

    La gente puede encontrarnos a nosotros o a mí en VentureTactics.com. Vamos a pasar por un cambio de marca aquí bastante rápido. Estamos en esa etapa de crecimiento en la que estamos marcando, duplicando y expandiendo nuestra marca. Vamos a cambiar algunas cosas. Estamos a punto de descubrir algunas cosas sobre cómo atraer una gran cantidad de personas a nuestro ecosistema y una gran cantidad de personas a los ecosistemas de nuestros clientes. Estoy tan emocionada de ver cuán grande y cuán lejos puede llegar esto. ¿Hasta dónde puede llegar la generación de leads en LinkedIn? No puedo prometer que va a ser eficaz durante años. ¿Cuántas cosas cambian en las redes sociales? No sé. Lo que sí sé es que funciona mejor que nuestros anuncios de Facebook, Instagram o YouTube combinados. Esta estrategia de ventas B2B lo está aplastando. Estoy emocionado de ver a dónde va esto, a dónde conduce, a cuántas personas podemos servir, ayudar a obtener más negocios, obtener más ofertas y qué tan bajo podemos mantener el costo. Podemos generar clientes potenciales por tan solo $ 99 por mes con una tarifa plana hasta $ 1,000 por mes con una tarifa plana. Lo mantenemos bastante simplificado para ir por un volumen y eso es lo que esperamos poder mantener.

    Gracias, Tyler.

    Gracias, Nathan.

    Links importantes:

    • Tyler Kemp
    • VentureTactics.com

    Acerca de Tyler Kemp

    OEA Kemp |  Generación líderTyler Kemp ha estado comercializando para los mejores vendedores durante casi una década y ha pasado de participar en el consejo asesor de marketing de una empresa de $ 16 mil millones a ayudar a las nuevas empresas de software a escalar una fuerza de ventas nacional. Ahora opera un servicio de aceleración de ventas exclusivamente para vendedores B2B, ayudándolos a generar clientes potenciales predecibles en LinkedIn por tan solo $99/m fijo.