Cinco pasos para relaciones con clientes altamente rentables a largo plazo

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Para que el trabajo independiente valga la pena, debe construir relaciones a largo plazo con los clientes.

¿Por qué?

Porque encontrar nuevos clientes independientes puede llevar mucho tiempo.

Cada nuevo cliente representa la suma de horas de esfuerzo para buscar clientes potenciales, comunicarse con ellos, crear propuestas y, con suerte , obtener el visto bueno para trabajar juntos.

No es rentable ni sostenible.

Descubrí esto personal y dolorosamente con mi negocio de desarrollo web. Construiría un sitio web para un cliente, posiblemente vendería algunas actualizaciones y soporte, y eso es todo lo lejos que llegó esa relación. Cuando necesitaba más dinero, necesitaba encontrar otro cliente, y otro, y así sucesivamente.

¡En cualquier semana, la mitad de mi tiempo podría dedicarse a encontrar clientes en lugar de hacer un trabajo real!

Pero a medida que pasaba el tiempo comencé a notar que algunas de mis relaciones con los clientes eran diferentes. En lugar de desaparecer después de que finalizó el proyecto, estos clientes regresaron por más y más trabajo. Algunos aumentaron su trabajo conmigo diez veces o más a lo largo de los años.

Me di cuenta y me di cuenta de que construir relaciones a largo plazo con los clientes, lo que significa continuar trabajando con los clientes existentes, era mucho más fácil y rentable que buscar constantemente nuevos clientes. Ya confiaban en mí, querían trabajar conmigo y solo necesitaba descubrir cómo crear más de estas relaciones.

Con el tiempo descubrí exactamente cómo construir estas relaciones.

Al darme cuenta de eso, mi negocio creció, mis horas de trabajo se redujeron, dejé de estresarme por escribir propuestas cada semana. Incluso comencé a enseñar a otros freelancers cómo encontrar clientes .

Este es el proceso de 5 pasos que transformó el tiempo que trabajo con los clientes y, en consecuencia, me permitió concentrarme en hacer un gran trabajo con el cliente en lugar de buscar constantemente clientes independientes:

#1. Busque clientes que vayan a encajar perfectamente

buscar clientes

Una relación a largo plazo con un cliente solo será posible si se cumplen dos condiciones:

  1. Es probable que el cliente continúe necesitando sus habilidades en el futuro.
  2. El cliente y usted disfrutan trabajando juntos.

En lugar de tomar el primer proyecto que se le presente, busque clientes potenciales que probablemente cumplan con este criterio.

Por ejemplo, una startup de rápido crecimiento que parece hacer mucho marketing en línea podría tener una necesidad constante de un desarrollador web para mantener y mejorar su sitio web en los años venideros. Mientras tanto, es menos probable que un café pequeño que solo quiera publicar información básica y horas de operación necesite mucho trabajo de desarrollo web una vez que se logre ese objetivo.

Predecir qué tan probable es que disfrute trabajar con alguien es más difícil, pero todavía hay pistas que puede buscar y preguntas que puede hacer :

  • ¿Los tiempos de respuesta esperados coinciden con su forma de trabajar?
  • ¿Te gusta la idea de trabajar para este tipo de negocios?
  • Cuando te comunicas con el posible cliente, ¿sientes que te llevas bien?

No hay nada de malo en rechazar un proyecto para el que quizás no seas el más adecuado. No es un juicio sobre el cliente o sus necesidades, simplemente no es adecuado para usted .

#2 – Comunícate como una estrella de rock

comunicar

Hacer un gran trabajo para sus clientes es importante, pero es solo la mitad de la razón por la que un cliente disfrutará (o no) de trabajar con usted.

Imagínese lo difícil que es trabajar con alguien que tarda días en responder a los correos electrónicos, no expresa claramente sus pensamientos o simplemente no le hace sentir que su proyecto es importante.

Por el contrario, considere lo alegre que es trabajar con alguien que responde rápidamente, se toma el tiempo para responder preguntas en profundidad y le hace sentir que su proyecto es de alta prioridad.

Es sorprendentemente fácil ser una estrella de la comunicación:

  1. Tómese el tiempo para responder preguntas y explicar sus pensamientos con claridad, especialmente cuando el cliente no sea tan técnico como usted.
  2. Sea proactivo con su comunicación: envíe actualizaciones de estado, comuníquese con el cliente periódicamente, incluso si no son tan proactivos en su propia comunicación.
  3. Y por supuesto, responder a los clientes en un plazo razonable. (Responder dentro del mismo día para los clientes en su zona horaria y dentro de las 24 horas para los clientes que están al otro lado del mundo es un punto de partida razonable).

La comunicación genera confianza y los clientes quieren seguir trabajando con personas en las que pueden confiar y en las que pueden depender.

#3 – Cumple tus promesas

Entregar

Completar el trabajo que prometió, y completarlo dentro del plazo que prometió, hace más que solo pagarle. Al igual que la comunicación adecuada, el cumplimiento de las promesas genera confianza, lo que a su vez genera relaciones increíbles y rentables con los clientes a largo plazo.

Cumplir sus promesas significa organizarse.

Use un software de gestión de proyectos como Asana o Basecamp para realizar un seguimiento del trabajo y los plazos de su cliente. Al citar plazos para un nuevo trabajo, no solo intente impresionar a un cliente. Consulte su horario existente y establezca un cronograma realista que realmente pueda lograr.

Si desea minimizar las noches tarde, entonces deje espacio en su horario para que las cosas salgan mal. A pesar de nuestros mejores esfuerzos, los proyectos pueden demorar más de lo esperado. Podríamos tener un mal día. Podríamos enfermarnos y estar fuera de servicio durante varios días.

Además, si haces el trabajo antes de lo esperado, tu cliente estará encantado y podrás tomarte la tarde libre.

#4 – Ayude a su cliente a tener éxito

ayudar a los clientes

Los clientes nos contratan porque están tratando de lograr un resultado. Ese resultado es a menudo más grande que el trabajo en sí.

Por ejemplo, un cliente puede desear un hermoso diseño de sitio web nuevo, pero el resultado que realmente espera lograr es atraer clientes a través de ese nuevo sitio web. Lograr ese objetivo es, en última instancia, cómo juzgarán si su dinero se gastó bien y si gastaron más.

Tómese el tiempo para comprender los resultados reales que su cliente espera del proyecto. Luego, haga todo lo que pueda para ayudar a asegurarse de que obtengan ese resultado al trabajar juntos. Lo más probable es que su cliente no sea un experto en su campo, y usted puede proporcionar fácilmente información valiosa y ayudarlo a tomar decisiones que lo conduzcan al éxito.

Si no cree que la idea de un cliente logrará el resultado que está buscando, a veces la mejor opción y la más ética es simplemente dejar pasar el proyecto. Si bien no puede garantizar el éxito de un cliente, se siente mejor trabajando en un proyecto en el que cree que en uno que cree que está condenado al fracaso.

#5 – Usa llamadas estratégicas para reservar más trabajo

estrategia

Una vez que haya completado el arduo trabajo de encontrar los clientes correctos y construir excelentes relaciones con ellos, es hora de ganar más proyectos .

Lamentablemente, enviar un correo electrónico a los clientes existentes para preguntarles si tienen más trabajo para usted rara vez funciona tan bien. No es que no quieran seguir trabajando contigo, es que no han pensado mucho en cómo tus servicios pueden ayudarlos a resolver aún más problemas en sus negocios. Pero hay un enfoque mucho más efectivo:

Trabaje con el cliente para identificar problemas en su negocio que sus servicios puedan resolver y muéstrele cómo lo hará.

Esto se puede hacer estableciendo una «llamada de estrategia» con su cliente cada trimestre más o menos. El objetivo de la llamada no es necesariamente vender (aunque a menudo genera más trabajo). El objetivo es sentarse con el cliente y descubrir cómo el trabajo que ha realizado está beneficiando a su negocio, con qué pueden estar luchando y, en última instancia, utilizar su experiencia para orientarlo en la dirección correcta para resolver estos problemas.

Bien hechas, estas llamadas son muy apreciadas por los clientes porque es una oportunidad de tener un experto (usted) para dar una nueva evaluación de lo que están haciendo bien y dónde están pasando por alto las oportunidades. Su cliente debe irse con ideas, incluso si no siempre resultan en más trabajo.

Obtenga más información sobre cómo utilizar las llamadas estratégicas para ganar clientes independientes .

Poniendolo todo junto

Ganar clientes requiere mucho trabajo y tiempo. Al construir relaciones más profundas y a largo plazo con los clientes, en última instancia, obtiene una «lista» de grandes clientes. A su vez, puede pasar mucho más tiempo haciendo el trabajo que ama y haciéndolo para las personas con las que ama trabajar.