Cómo crear una cartera de Freelance de conversión de clientes

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crear cartera de conversión de clientes

 

La mayoría de los freelancers no tienen una cartera de freelancers que convierta a un cliente. Puedo decir esto con seguridad después de trabajar con autónomos durante más de una década. La mayoría de los freelancers piensan en su portafolio de manera completamente equivocada y no es su culpa.

Como trabajadores independientes, la mayoría de nosotros fuimos a la escuela para aprender nuestro oficio, no para administrar un negocio. Entonces, si soy un escritor independiente, fui a la escuela y aprendí de los escritores, no de la gente de negocios. Si soy un diseñador independiente, aprendí de los diseñadores, no de los emprendedores.

Desafortunadamente, lo que la mayoría de la gente aprende sobre los portafolios en la universidad es erróneo. Fuiste capacitado para crear un portafolio para una entrevista de trabajo, no para atraer clientes. Por lo tanto, su cartera es probablemente un lugar donde muestra su mejor trabajo, destaca sus proyectos más asombrosos y realmente se jacta de su talento.

Tú. Tú. Tú.

Pero tener un trabajo en una empresa es muy diferente a administrar un negocio de servicios. Cuando está creando una cartera para hacer crecer su negocio independiente (en lugar de obtener un 9 a 5), ​​tiene que cambiar todo.

Con trabajo arduo y persistencia, puede convertir este escaparate de entrevistas de trabajo en una cartera independiente de conversión: una máquina generadora de clientes.

He visto a autónomos hacerlo. Los he estudiado. Y he aprendido lo que funciona (y lo que no) cuando se trata de usar tu cartera para ganar nuevos clientes. Además de buscar nuevas oportunidades en sitios de trabajos independientes , eventualmente encontrará clientes que se acercan a usted a través de su sitio de cartera de captación de clientes.

Vamos a sumergirnos. Aquí le mostramos cómo convertir su cartera independiente en una máquina para conseguir clientes .

1. Construya una cartera mínima viable

construir una cartera mínima viable

Es una tragedia cuántos freelancers con los que trabajo todo el tiempo que, cuando se les pregunta por qué no están promocionando activamente su negocio freelance, regresan con esta excusa:

«Mi cartera aún no está lista».

Es horrible. Muchos futuros freelancers nunca llegan a experimentar el envidiable estilo de vida freelance porque esperan construir la cartera más increíble del mundo antes de comenzar a intentar conseguir clientes.

Eso es un gran error. Te recomiendo empezar con una “Cartera Mínima Viable”.

Esta es la versión básica de la cartera de sus sueños. No tiene campanas ni silbatos, es simplemente eficiente. Hace el trabajo. Y lo mejor de todo, solo toma unos pocos días (máximo) en lugar de unos meses o años para ponerse en marcha en línea.

Hablando de manera práctica, esto podría significar construirlo en Squarespace o Wix en lugar de contratar a un desarrollador o codificarlo usted mismo. Podría significar incluir solo 2 o 3 proyectos en lugar de 10. Podría significar poner todo en una página (lo que recomiendo en algunos casos de todos modos) en lugar de tener varias páginas.

El objetivo es publicar algo que valga la pena y presentarlo al mundo. A medida que construye, concéntrese en el resto de mis consejos a continuación.

2. Identifique una ruta de viaje del cliente

identificar una ruta de viaje del cliente

Si trabaja en el espacio de marketing en Internet, ha oído hablar de los embudos y los ha utilizado.

Sin embargo, odio la palabra «embudos» cuando hablo de usar una cartera para conseguir clientes. En cambio, me gusta pensar que es una guía para tu cliente potencial en un viaje desde un visitante casual del sitio hasta un cliente que paga.

Comience respondiendo estas preguntas: ¿Adónde debe conducir este viaje? ¿Debería llevar a un cliente a llamarte por Skype ? ¿Completar un formulario? ¿Para enviarte un correo electrónico?

Luego, con cada decisión que tome a medida que construye su cartera, pregúntese: ¿Esto finalmente conduce al resultado final deseado?

Comenzarás a notar que tenemos muchas cosas que tendemos a poner en portafolios solo porque todos los demás lo hacen. Pero cada elemento que no lleva a un visitante del sitio a través de su viaje deseado es un potencial para que esa persona abandone su sitio, nunca regrese y nunca lo contrate.

Estos elementos innecesarios crean «rampas de salida» y «callejones sin salida», que explicaré en las próximas dos secciones.

3. Elimina las rampas de salida y los callejones sin salida

elimine las rampas de salida y los callejones sin salida

Voy a ser sincero contigo aquí: no necesitas íconos de redes sociales en tu cartera.

Jadeo… ¡¿Qué?!

Lo sé, lo sé, esto va en contra de todo lo que has aprendido sobre cómo hacer crecer tu negocio en las redes sociales . Pero considere esto: a medida que su cliente potencial comienza su viaje en el sitio de su cartera, lo último que necesita es que haga clic en el ícono de su pájaro azul, salte a Twitter, se distraiga, se olvide de usted y nunca regrese.

Este es un ejemplo clásico de una «rampa de salida» innecesaria en su cartera. Otros delincuentes comunes de «rampa de salida» incluyen:

  • Para diseñadores: enlaces a trabajos anteriores de diseño gráfico independientes en Dribbble o Behance.
  • Para desarrolladores: enlaces a sitios web de clientes para mostrar su trabajo anterior en su estado natural.
  • Para escritores: enlaces a su blog u otras muestras de escritura en la web.
  • Para todos: enlaces a casi cualquier cosa que no lleve a su cliente por el camino del que hablamos antes.

Todos somos culpables de las «salidas», pero los trabajadores independientes con los que he trabajado ven un buen aumento en la conversión cuando eliminan estas distracciones de su sitio.

Lo mismo ocurre con los «callejones sin salida». ¿Tiene enlaces que se alejan de su viaje principal como pequeñas ramas? Cada una de esas sucursales es una oportunidad de perder un cliente. Los delincuentes comunes incluyen:

  • Páginas de detalles del proyecto
  • Cajas de luz
  • Páginas detalladas «acerca de mí»

Para empezar, ajustar todo en una página lo obliga a reducir el tamaño del proyecto, centrarse en el viaje del cliente e incluir solo la información más convincente y orientada a los resultados.

Recuerde, su objetivo es apuntar hacia la conversión.

4. Apunta todo a la conversión

apuntar todo a la conversión

A medida que crea su cartera, debe identificar qué es lo que desea de su sitio. Ese resultado final es a lo que ahora se referirá como una conversión. Podría significar que un cliente realmente te contrata, pero no tiene por qué ser así. También podría invitar a alguien a:

  • llenar un formulario de contacto
  • agregarte en skype
  • enviarle un mensaje de texto o enviar un mensaje de Facebook
  • reserva una llamada en tu calendario

Una vez que decida qué acción desea que tomen los visitantes del sitio, todo, y me refiero a todo, en su cartera debe apuntar hacia la conversión.

Digamos que su objetivo final es que un cliente potencial complete su formulario de contacto. Cuando hable sobre usted en una sección «acerca de mí» (si elige tener una), termine con algo como: «Mi mayor pasión es ayudar a las empresas a mejorar su marca con un diseño de logotipo profesional. Contácteme hoy para ver qué puedo hacer por su negocio”. Y vincúlalo a tu formulario de contacto.

Cuando muestre proyectos, hable sobre los resultados (más sobre eso en la siguiente sección) para que pueda pasar fácilmente a ofrecer resultados para cualquier persona que conteste el teléfono o le envíe un mensaje.

Cada pedacito de información debe conducir hacia la conversión. Si hay algo en el sitio de su cartera que no apunta hacia la conversión, probablemente no sea necesario en esta etapa.

5. Enfócate en los resultados, no en el proceso

centrarse en los resultados

Como comencé a mencionar en la última sección, los freelancers inteligentes se enfocan en los resultados que brindan a sus clientes. No en el proceso de trabajo.

Si elige incluir estudios de casos, deben ser breves, directos y centrados completamente en los resultados que obtuvo su cliente anterior debido al trabajo que le proporcionó.

También encontrará que a los clientes les encanta cuando habla de negocios (más sobre esto en la sección 7), así que explique los resultados en términos de ventas o éxitos para los clientes, no necesariamente en términos artísticos o creativos.

Observe la diferencia entre estas dos descripciones de proyectos:

Opción 1: Escribí 3 artículos para el blog de Jane’s Clean Living. Contenían 500 palabras, 3 imágenes e incluían información importante sobre alimentación saludable.

Opción 2: Jane’s Clean Living Blog publicó 3 artículos que contribuí. Dos de ellos ahora ocupan el puesto número 1 en las búsquedas de Google relacionadas con la alimentación saludable y generan más de 10 000 páginas vistas mensuales al blog en piloto automático.

La diferencia es clara. Cuando te enfocas en los resultados, los clientes se imaginan a sí mismos obteniendo esos mismos resultados y están ansiosos por hablar más.

6. Concéntrate en tu cliente, no en ti

centrarse en el cliente

Si solo quita una cosa de este artículo, tal vez debería ser esta:  su cartera NO se trata de usted. Se trata de tu cliente. Observe en la sección anterior a esta cómo la Opción 2 se enfoca mucho más en el cliente que en usted como trabajador independiente.

Cuando hable con (o escriba para) clientes, siempre debe concentrarse en su negocio. Comience haciéndose a sí mismo (o incluso a su cliente) algunas de las siguientes preguntas y luego respondiéndolas en el texto del sitio de su cartera:

  • ¿Qué objetivos comerciales son los más importantes para mi cliente?
  • ¿Qué experiencias buenas o malas han tenido mis clientes al tratar de lograr estos objetivos?
  • ¿Por qué mi cliente elige contratar a un profesional independiente en lugar de realizar este trabajo internamente?
  • ¿Qué obstáculos podría enfrentar mi cliente al trabajar en un nuevo proyecto?

A medida que ingrese a la mente de su cliente potencial, podrá articular más claramente y empatizar con exactamente lo que necesita para salir de su relación.

Si eres un profesional independiente principiante que busca clientes y no tienes mucha experiencia previa, haz lo mejor que puedas y luego cambia y adapta tu cartera a medida que interactúas con más clientes. Y use sus palabras, preocupaciones y elogios como forraje para el texto de su sitio, así como para ayudarlo a desarrollar habilidades blandas que les encantarán.

7. Habla el idioma de tus clientes

habla el idioma de tu cliente

A medida que preste mucha atención a cada persona que se comunique con usted desde el sitio de su cartera (o en otras configuraciones), comenzará a ver cómo su grupo de clientes ideales habla sobre el trabajo para el que quieren contratarlo.

Es posible que no utilicen los términos técnicos «correctos» para el trabajo que desean realizar. En su lugar, puede haber un término «profano» más común para el trabajo que realiza. Es posible que desee considerar cambiar su término más técnico por sus palabras más comunes en todo su sitio para parecer más accesible y comprensivo con las necesidades de sus clientes.

También debe prestar atención a cómo hablan de su propio negocio. Reflejar cómo se refieren a sus propios clientes, a la gerencia o a los equipos puede ayudarlo a hablar su idioma. Hay muchos estudios que muestran cómo tendemos a querer más a las personas que son similares a nosotros . Entonces, aprender a hablar y actuar como sus clientes es una excelente manera de mostrar su apoyo y ganárselos más rápidamente.

Por supuesto, siempre sé genuino con lo que eres y nunca comprometas tus estándares. Pero adaptarse a cada situación en la que te encuentras es una buena práctica en cualquier sociedad comercial.

Mi consejo más importante de todos

Si has llegado hasta aquí, ¡felicidades! Te voy a recompensar con mi consejo más importante para crear un portafolio freelance que convierta.

Es simple: solo comienza.

La triste verdad es que habrá una gran mayoría de trabajadores independientes que leerán (o hojearán, más bien) este artículo y nunca tomarán ninguna medida para mejorar su situación.

Pero no tú. Tomará este consejo, lo adaptará y lo aplicará a su situación, y creará esa cartera de freelancers que se convertirán y comenzará a atraer clientes freelance casi en piloto automático.

¡Ahora, ve por ellos!