Cómo definir su público objetivo en 6 simples pasos (2022)

¿Cómo es la vida sin conocer a tu público objetivo?

Es como ir al supermercado sin una lista de compras.

Terminas gastando dinero en comida que no necesitas o, peor aún, volviendo a casa con las manos vacías.

Y, sin embargo, eso es lo que hace al hacer suposiciones sobre quiénes son sus clientes y qué quieren.

Las empresas y los especialistas en marketing pierden muchos clientes potenciales porque, de hecho, no están revisando sus despensas.

De hecho, cada año se desperdician miles de millones en publicidad debido a anuncios que no logran atraer al público objetivo.

Sabemos que no quiere desperdiciar esa cantidad de dinero, y es por eso que esta publicación lo guiará a través de seis pasos simples para definir su público objetivo.

Saltemos.

imagen de función de audiencia objetivo

¿Qué es un público objetivo?

Un público objetivo es un subconjunto de personas definido por características específicas como edad, sexo, ubicación, nivel socioeconómico, así como sus actitudes, creencias, miedos y aspiraciones.

Identificar estos atributos de sus clientes ideales le permite hablar con ellos e influenciarlos de manera efectiva con sus esfuerzos de marketing.

En resumen, su público objetivo son las personas con más probabilidades de convertirse en sus clientes porque combinan bien con sus productos y servicios.

Por qué definir su público objetivo

El objetivo final de definir su público objetivo es convertir a un grupo de personas en fanáticos entusiastas y, en última instancia, en clientes.

Por ejemplo, Smart Blogger se esfuerza por transformar a los escritores aspirantes y aficionados en blogueros competentes y escritores independientes.

Y debido a que entendemos a nuestra audiencia, estamos generando ingresos y podemos permitirnos producir más contenido, llegando a más escritores y sirviendo a más estudiantes.

¡Un ganar-ganar!

Defina su público objetivo en 6 simples pasos

Comencemos diciendo que no se puede ser todo para todas las personas, sin importar cuán bueno sea su producto o servicio.

Aquí está la cosa, no hay suficiente de ti para todos.

En cambio, concéntrese en servir a un grupo central de personas escuchando lo que quieren y necesitan y luego brindándoles valor que mejore sus vidas.

Avanza con esta mentalidad.

1. Aproveche su base de clientes existente

Hacer un inventario de su lista actual de clientes e identificar lo que funciona y lo que no puede generar información valiosa.

Comience observando los comportamientos de compra de sus clientes existentes:

  • ¿Con qué frecuencia me compran mis clientes?
  • ¿Cuáles son mis productos y servicios más vendidos?

Determine si los clientes están contentos con sus productos y servicios:

  • ¿Qué podemos hacer mejor para alinearnos con nuestros clientes?
  • ¿Cómo podemos involucrar a nuestros clientes después de una venta para aprender más sobre ellos?

Y, por último, asegúrate de saber dónde encontrar a tus clientes:

  • ¿En qué plataformas sociales están? ¿Qué blogs leen?
  • ¿Qué sitios o software utilizan?
  • ¿En qué tiendas físicas compran?

Estudiar a sus clientes existentes le brinda la claridad para crear una estrategia de marketing efectiva (o al menos para comenzar).

Y si es un negocio nuevo, le resultará útil tener en cuenta estas preguntas a medida que crece su base de clientes.

2. Conozca los puntos débiles y las aspiraciones de sus clientes

Los puntos débiles son una de las formas más íntimas de conocer a tu público objetivo.

Descubrir qué dolor están experimentando sus clientes y brindarles información y perspectivas útiles ganará su confianza.

La clave aquí es articular el sufrimiento de su cliente mostrando que comprende sus problemas. En otras palabras: empatizar con ellos.

Profundice en sus puntos débiles preguntando:

  • ¿Qué mantiene a mis clientes despiertos por la noche angustiados por este problema?
  • ¿Cómo afecta el estrés de este problema a sus vidas?
  • ¿Qué más sufre en sus vidas porque no tienen una solución a este problema?

Responda a estas preguntas y obtendrá una visión más profunda de lo que motiva a su público objetivo, informando su estrategia de marketing.

3. Detalles de la audiencia objetivo: Psicografía, Demografía y Persona

Psicografía: ¿Cómo dan forma a mi público objetivo?

La psicografía es el arte de segmentar a las personas por sus rasgos de comportamiento, como actitudes, creencias, personalidad, estilo de vida y valores.

La mejor manera de obtener esta información es a través de entrevistas y encuestas.

Encuestar a su base de clientes existente para obtener sus comentarios es una excelente manera de comenzar este proceso. Las aplicaciones de encuestas automatizadas como Survey Planet , Typeform y Survey Monkey simplifican este proceso.

Datos demográficos objetivo: solo los hechos

Los datos demográficos objetivo incluyen atributos más tangibles de una persona, como:

  • Edad
  • Género
  • Educación
  • Clase social
  • Estado civil
  • Localización
  • Comportamiento de compra

Persona objetivo

Una persona es un personaje ficticio que desarrollas en base a tu investigación de mercado.

Una persona objetivo incluye rasgos como:

  • Características personales
  • Estilo de vida
  • Intereses y aficiones
  • Compromiso social y comportamiento en línea
  • Vocación

Ejemplo de persona:  Jane Doe es una trabajadora social de 25 años ubicada en Columbus, Ohio. Sus intereses están en la comunidad y retribuir. Le gusta donar cada dos fines de semana al refugio local para personas sin hogar para ayudar a proporcionar comidas. Rara vez tiene tiempo entre su trabajo y el trabajo voluntario para mimarse, ya que se siente egoísta. Y puede encontrar sus causas de defensa en las redes sociales que apoyan a los desfavorecidos.

Tener una personalidad de su cliente ideal lo lleva al meollo de la cuestión de quién podría ser su mejor cliente.

4. Sintonízate con la escucha social

Según el grupo de personas al que planee dirigirse, es posible que algunas de sus mejores investigaciones provengan de las redes sociales.

Al sintonizar con las siguientes preguntas en mente, puede comprender mejor las necesidades y los deseos de su público objetivo.

¿Quién ya te sigue en las redes sociales?

Controle quién comenta y le gusta sus canales sociales existentes.

A partir de ahí, puede obtener información sobre quiénes son y cómo piensan.

Si bien esta investigación puede ser invaluable para comprender su mercado objetivo, sepa que el hecho de que las personas comenten o den me gusta a sus publicaciones no significa necesariamente que sean su público objetivo.

Querrá profundizar más con más investigación.

¿Qué información busca su cliente potencial y por qué?

Cuando sabe por qué su cliente lo sigue en las redes sociales, está mejor equipado para comprender lo que necesita de usted.

Afortunadamente, muchas herramientas de escucha de redes sociales pueden simplificar este proceso para usted, como BrandMentions , Hootsuite , Sprout Social y Buzzsumo .

Prestar atención a los comentarios de tu publicación te permitirá ser más reflexivo acerca de cómo te acercas a tu audiencia y la ayudas, lo que en última instancia le da forma a tu marketing de una manera significativa.

5. Estudia la Competencia

Su competencia puede ser un activo invaluable porque su público objetivo, en muchos casos, será el mismo o se superpondrá con el suyo.

El trabajo de reconocimiento en el público objetivo de su competencia puede dar sus frutos, especialmente si está comenzando y aún no tiene muchos seguidores.

Haz preguntas como:

  • ¿Qué hago diferente a mi competencia?
  • ¿Cómo puedo sobreentregar de una manera que mi competencia no puede?
  • ¿Dónde están llegando mis competidores a sus clientes?

Para obtener más instrucciones paso a paso sobre cómo hacer esto, lea:  Cómo hacer una investigación de la competencia en las redes sociales.

6. Google Analytics dando forma a su búsqueda SEO

Cuando quieres saber algo, normalmente lo buscas en Google.

Y puede estar seguro de que sus clientes potenciales están haciendo lo mismo.

Entonces, ¿cómo se conecta con los «Dioses de Google» y descubre qué está de moda y qué no?

Ingresa a Google Analytics.

Google Analytics le brinda información clave que puede ayudarlo a definir su público objetivo, como:

  • Cuantas personas visitan tu sitio web
  • Donde viven tus visitantes
  • ¿Qué tácticas de marketing atraen más tráfico a su sitio web?
  • Qué páginas de su sitio web son las más populares
  • Cuántos visitantes se han convertido en clientes potenciales o clientes

Para aprovechar al máximo el uso de esta herramienta, consulte la Guía para principiantes absolutos de Moz sobre el uso de Google Analytics.

Las trampas de definir su público objetivo

Una vez que descubra su público objetivo, es tentador verlo como el «ser todo, acabar con todo».

Sin embargo, esto puede crear un punto ciego si no tienes cuidado.

Podría dejar fuera a los clientes que quisieran comprar su producto al descartarlos accidentalmente en su mercado objetivo.

Por eso es esencial volver a visitar y renovar su público objetivo tan a menudo como sea posible.

Su procedimiento operativo estándar debe incluir la actualización periódica de la investigación de su público objetivo.

Si lo hace, le permitirá seleccionar e incluir nuevas personas que ingresan a su mercado.

Ejemplos de público objetivo en acción

Chipotle Mexican Grill: un restaurante de comida rápida dirigido a los millennials

Establecida en 1993 y fundada por Steve Ellis, Chipotle es una cadena de restaurantes informales rápidos que se enfoca en ofrecer comidas más saludables.

Según la publicación del blog , «Segmentación y marketing objetivo de Chipotle: Millennials», el enfoque principal de Chipotle es ofrecer «comida con integridad».

Su mercado objetivo son los millennials (nacidos entre 1981 y 1996), como lo demuestra la visita a uno de sus restaurantes.

Chipotle optó por no utilizar los canales de marketing tradicionales para llegar a su público objetivo porque los Millennials consideran que los medios tradicionales son «menos auténticos».

En cambio, Chipotle se centró en construir una presencia en línea y fortalecer su juego en las redes sociales para llamar la atención.

Con base en la personalidad y los rasgos típicos de este grupo, Chipotle descubrió que esta audiencia millennial valora las causas ambientales y se preocupa por la integridad de la producción de alimentos.

A la que se hace referencia en la publicación del blog , «Una historia sobre la estrategia de marketing no tradicional de Chipotle», la estrategia de marketing de Chipotle incluye el abastecimiento de alimentos y la agricultura orgánica.

El único comercial de televisión convencional de Chipotle muestra a un granjero animado que se agota por la comercialización de su granja.

Jugando inteligentemente en el fondo está la interpretación de Willie Nelson de la canción «Back to the Start» y es el nombre del comercial de Chipotle.

Este video atrae a los millennials porque muestra la naturaleza compasiva del agricultor que se remonta a sus raíces.

Un video tremendamente popular que se subió al canal de YouTube de Chipotle y obtuvo millones de visitas.

Athleta: una empresa de ropa deportiva dirigida a las mujeres

Fundada en 1998 por Scott Kerslake y actualmente propiedad de The Gap, Inc, según la publicación del blog «Athleta no ignora a las mujeres mayores y por eso tiene éxito»,  Athleta adapta su ropa deportiva a «mujeres que siempre están en movimiento».

Como se menciona en la publicación del blog , «Historia de atleta y perfil de marca», los años 90 fueron la década en que las grandes empresas como Nike comenzaron a incluir mujeres en su ropa de fitness.

Por muy bien intencionado que fuera, Nike no dio en el blanco con su público femenino.

La mayor queja se refleja en la siguiente cita; «Entonces, para participar en deportes y entrenamiento, ¿tengo que vestirme como un hombre?»

Se considera una práctica estándar hacer ropa deportiva para hombres primero y luego encogerla para que se ajuste a las mujeres.

Acuñado por el término «reducirlo para rosizarlo».

Y así nació Athleta.

“Athleta comenzó como una marca de catálogo que utilizaba modelos femeninos que reflejaban todas las edades, etnias y tipos de cuerpo”.

“La inspiramos a seguir viviendo esta vida plena, saludable, activa y rica, sin importar su tipo de cuerpo, sin importar su edad”, dice Nancy Green, directora ejecutiva.

Nancy Green pudo abordar las necesidades de una población femenina que consta de mujeres de 30 a 50 años con una campaña de marketing en 2016 llamada «El poder de ella».

Y desde que se incorporó en 2013, ha desempeñado una parte integral del crecimiento del 25 % de Athleta año tras año.

El siguiente video es el primero producido en 2016 llamado “El poder de ella”.

Los videos posteriores siguieron en 2017 haciéndose eco de los diferentes aspectos del empoderamiento de las mujeres con » El poder de la positividad «, » El poder del potencial «, » El poder de la comunidad » y » El poder de la confianza «.

Estos videos han ampliado el público objetivo de Athleta para incluir mujeres mayores de 50 años y niñas.

La conciencia del público objetivo equivale a prosperar

¿Recuerdas el ejemplo de olvidar la lista de la compra?

¿Te imaginas volver a dirigir tu negocio de esa manera de manera informal?

Su público objetivo es su activo más valioso (aunque no lo incluyamos en nuestros balances) porque es el puente que lo vincula con su cliente y con su capacidad para prosperar en el negocio.

La incorporación de los seis pasos simples para conocer a su audiencia lo encamina con la expansión, el crecimiento y la capacidad de permanecer en el negocio durante mucho tiempo.

Al participar y emplear las estrategias de este artículo, le dará nueva vida a su negocio y se recordará a quién está aquí para servir.

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