Escalando su negocio como emprendedor en solitario con Wendy Maynard

OEA Wendy |  Escalar negocios como emprendedor independiente

 

Tener su negocio entre esa marca de $ 2 y $ 30 millones es uno de los momentos más emocionantes para muchos empresarios. En este episodio, Wendy Maynard habla sobre cómo puedes escalar tu negocio como emprendedor independiente. Como estratega de marketing y consultora comercial, Wendy ayuda a los clientes a obtener más clientes potenciales, aumentar los ingresos y aumentar las ganancias. De alguien que solo estaba jugando, Wendy fue atacada por el error empresarial y finalmente optó por el trabajo de consultoría. Comparte sus ideas sobre los errores que cometen las empresas al intentar escalar, así como identificar tareas de mayor nivel en las que centrarse y contratar a las personas adecuadas.

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nathan hirsch

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    Escalando su negocio como emprendedor en solitario con Wendy Maynard

    Estoy aquí con Wendy Maynard . Wendy, ¿cómo estás?

    Estoy genial. Muchas gracias por invitarme, Nathan.

    Wendy es una estratega de marketing y consultora de negocios que ayuda a sus clientes a obtener más clientes potenciales, aumentar los ingresos y aumentar las ganancias. Antes hablábamos de que ella se enfoca en negocios entre $2 millones y $30 millones, que es un momento emocionante para muchos de los emprendedores que leen. Wendy, vamos a hablar de todo eso, pero primero, demos un paso atrás gigantesco. Háblame de cómo eras cuando eras pequeño. ¿Siempre pensaste que querías ser emprendedor? ¿Eras un estudiante sobresaliente? ¿Eras un rebelde? Siempre tengo curiosidad de dónde viene la gente.

    Probablemente yo era un poco de todas esas cosas. Definitivamente soy un rebelde. Cuando pienso en la escuela secundaria, supongo que caí en la multitud popular, pero salía con todos. Si eres humano, me interesa hablar contigo. Me metí en muchos problemas. Siempre me ha gustado hacer lo mío, por lo que nunca fui un buen empleado aparte de servir mesas. Probablemente he trabajado para otra persona durante un total de diez meses de toda mi vida adulta. Simplemente no estoy hecho para tener un jefe. Necesito ser el jefe. Tengo algunas historias empresariales divertidas, pero cuando estaba tratando de hacer cosas por primera vez, tuve muchos negocios ridículos en mis primeros días.

    Escuchemos a uno de ellos. Tengo que escuchar una buena historia.

    Uno de mis primeros fue que decidí que iba a convertirme en artesano. Lo que tienes que entender es que nunca hice manualidades. Por alguna razón, se me metió en la cabeza y decidí que iba a hacer coronas de flores secas y venderlas en el mercado local de productores. No hace falta decir que eso no duró mucho. Terminé con un desastre gigante en un dormitorio lateral de hojas y flores secas y probablemente me tomó meses limpiarlo y gané muy poco dinero. Seguí probando cosas diferentes, tirando espaguetis a la pared y viendo qué se pegaba y cuál no se pegaba.

    La forma más rápida de escalar es tener una oferta central.

    Usted mencionó que ha estado en el negocio de la consultoría durante veinte años cuando hablábamos antes. Cierra un poco la brecha. Pasaste de ser alguien que está jugando con ser emprendedor. Sabías que querías trabajar por tu cuenta. ¿Qué pasó que te hizo querer entrar en el trabajo de consultoría?

    Tengo una licenciatura en relaciones públicas y marketing. Yo era adicto a Ultimate Frisbee. Servía mesas para apoyar mi adicción a Ultimate Frisbee y luego viajaba haciendo eso. En algún momento, me mudé de la costa este a Oregón y fue entonces cuando estaba probando muchas aventuras empresariales diferentes. Terminé volviendo a la escuela para obtener mi Maestría en Estudios Ambientales. Pensé que iba a conseguir un trabajo haciendo comunicaciones en una organización ambiental sin fines de lucro y ocurrió el colapso de las puntocom. Eso es 1999. Empecé una aventura con un par de personas más y decidimos por un loco capricho iniciar una empresa de marketing y diseño. La tercera pareja, terminamos divorciándonos de ella después de los primeros años y el resto es historia. La hicimos crecer de cero a una empresa multimillonaria.

    Trabajas con muchas empresas, grandes y pequeñas. También veo que está activo en su grupo de Facebook, The Business Profit Engine . ¿Cuál es el error número uno que ves que cometen las empresas cuando intentan escalar?

    Veo que el error número uno que la gente cometió es que tratan de hacer todo por sí mismos y pasan mucho tiempo en cosas que no son del mejor y más alto uso. Una de las cosas más importantes que debe hacer cuando está creciendo y escalando es concentrarse en las piezas fundamentales que puede crecer y escalar. No contratan a alguien lo suficientemente temprano. Una de las primeras cosas que hice cuando comencé mi negocio de consultoría por mi cuenta fue contratar a un asistente virtual. Contraté un equipo rápidamente después de eso. Las personas que están comenzando y piensan que no pueden pagarlo, mi respuesta es «No pueden permitirse el lujo de no hacerlo», porque deben ser los que obtengan mayores ingresos. Si pasa su tiempo tratando de descubrir un embudo y esa no es su área principal de experiencia, entonces no debería estar haciéndolo, así que subcontrate.

    Hablemos de tareas de nivel superior. ¿Cuáles son esas tareas de alto nivel en las que los dueños de negocios deberían concentrarse?

    Al principio, está desarrollando su área principal de prestación de servicios al cliente. ¿Que estás vendiendo? Trabajo principalmente con empresas basadas en servicios. ¿Que estás vendiendo? Ya sea consultoría, entrenamiento, análisis, contabilidad, no importa, pero sepa cómo va a brindar eso. Tener una metodología y tener claro eso. Creo que la forma más rápida de escalar es tener una oferta principal. Me gustan mucho los precios premium. Además de eso, tenga un modelo de ingresos recurrentes que pueda verse de muchas maneras diferentes. Tener esas dos cosas en su lugar te permitirá escalar bastante rápido. Además de eso, su tarea número uno, cuando intenta llegar a las primeras seis o siete cifras, son las ventas y el marketing.

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    Escalar el negocio como solopreneur: una de las cosas más importantes que debe hacer cuando está creciendo y escalando es concentrarse en las piezas fundamentales que puede crecer y escalar.

     

    Usted habló de contratar para diferentes tareas, cosas que están fuera de su competencia principal. ¿Cuáles son sus consejos de contratación? ¿Qué busca cuando está contratando o cuando está consultando a sus clientes para comenzar a contratar?

    Una de las cosas que siempre digo es ir primero por la persona de mayor precio. Esto siempre es muy sorprendente para alguien que acaba de empezar. Desafortunadamente, cuando contrata a alguien que tiene un precio más bajo, lo que sacrifica en costos de oportunidad a menudo no vale la pena. Estás pagando menos, pero a menudo tienes que invertir mucho tiempo en capacitar a esa persona. Mientras que si invierte en alguien que ya sabe lo que está haciendo, puede brindarle experiencia y no necesita mucha administración. Puede concentrarse en las cosas que son el mejor uso de su tiempo, que son las actividades lucrativas en su negocio.

    ¿Cuáles fueron algunas de las primeras lecciones que aprendió o que ve que aprendieron sus clientes cuando contratan a alguien por primera vez?

    Contratar a la persona adecuada es increíblemente costoso tanto en el tiempo dedicado a la capacitación, el efecto en otros miembros del equipo y también en el costo emocional para usted como director ejecutivo o propietario de la empresa. Vale la pena tener muy claro a quién está contratando desde el principio. Conozca no solo el conjunto de habilidades que desea, sino también la personalidad adecuada porque desea que encajen en su cultura. Incluso si su cultura es solo una persona, asegúrese de que su personalidad encaje bien con usted. Puede ser que se parezcan mucho a ti o que sus habilidades sean un complemento de sus personalidades. Para mí, soy un pensador general, así que sé que necesito una persona orientada a los detalles que no tenga miedo de decirme: «Necesitas tener esto en su lugar, Wendy, porque te lo estás perdiendo». Estoy como, “Genial. Eres una persona detallista. Respeto totalmente tu área de especialización y es exactamente por eso que te contrataron”. Conócete a ti mismo y luego saber lo que quiere en su lugar. No se comprometa con lo que está buscando. Contrata a alguien que encaje perfectamente con lo que estás buscando.

    ¿Qué pasa a medida que creces, a medida que superas esa marca de $ 2 millones, $ 5 millones? ¿Cómo cambia su estrategia de contratación? ¿Cómo cambia la estructura de su negocio?

    He ayudado a muchas personas con su proceso de contratación. Cuando trabajo con clientes en ese nivel, lo primero que siempre les enseño es que deben cambiar su forma de pensar en torno a los recursos humanos y el marketing como algo aislado. Esos dos deben estar juntos en la cama y debe comenzar a tratar la atracción y retención de talentos como una función de marketing. Se trata de construir relaciones y tener muy claro cómo estás atrayendo a los mejores talentos. En una empresa, incluso cuando estamos hablando de $ 2 millones a $ 10 millones, sigue siendo un tamaño bastante pequeño. Cada contratación va a impactar a todos los demás allí. Contrate despacio, despida rápido porque hay muchos estudios que muestran que una manzana podrida realmente puede echar a perder al grupo.

    Cuanto más grande te vuelves, más importante se vuelve tu cultura.

    Se ha demostrado a través de estudios que un bajo rendimiento, una persona que genera drama y disfunción puede arrastrar hacia abajo a todo un equipo de A-players. es perjudicial Todavía desea tener un proceso de contratación informado y calculado que lleve a la persona a lo largo de una trayectoria lenta, contrátela. El siguiente paso es tener un proceso de incorporación bien pensado para que pueda inculcarlos en su cultura rápidamente. Tengo un montón de otros conceptos en torno a impulsar su cultura por su misión y valores, pero muy pocas personas los viven y los respiran. Les hablan de boquilla, pero no los entretejen en su cultura.

    Supongo que la cultura se vuelve aún más importante a medida que creces, ya que estás transmitiendo ese mensaje a más y más personas en lugar de tal vez a ese asistente virtual con el que estás hablando todos los días.

    Cuanto más grande te vuelves, más importante se vuelve tu cultura. Una de las cosas que también le digo a la gente, particularmente cuando hablamos de alguien que tiene menos de 30, menos de 200 o 100 contratistas, es que la mayoría de las empresas no podrán ofrecer el mismo tipo de salario. Si estamos hablando de una firma de contabilidad boutique, por ejemplo, no podrán competir con los dólares que puede hacer una de las cinco o tres grandes firmas de contabilidad. ¿Qué tienen para ofrecer? No es el salario máximo. Probablemente no sea el mayor beneficio. Es su cultura y las oportunidades que brindan al miembro del equipo lo que atraen. Tienen que liderar con eso como una oportunidad clave de venta y marketing. ¿Por qué esa persona no querrá ir con una de esas cinco grandes, tres grandes firmas de contabilidad, pero entrar en su firma de contabilidad boutique? Se trata de la cultura y las oportunidades que brindan.

    Me encanta que hayas dicho eso. Siento que muchos empresarios no se dan cuenta de eso. Si no puede pagar el dólar más alto, cuanto más se concentre en todo lo demás, menos tendrá que pagar para conseguir a la persona ideal que desea. No es que debas menospreciar a la gente, pero te facilita alcanzar ese talento sin pagar mucho dinero si tienes esas otras cosas intactas. ¿Quién quiere acudir a alguien con un mal salario y una mala cultura y todas las demás cosas que no encajan? Creo que ese fue un gran punto. Vamos a pivotar un poco. Hablemos de la generación de leads. Sé que eso es lo tuyo. Veo que hablas de eso en las redes sociales. Hay muchas vías para encontrar nuevos clientes donde hay diferentes canales de redes sociales, correo electrónico y marketing. ¿Cómo consigues que alguien tenga un proceso de generación de leads realmente sólido?

    Dependerá de dónde se encuentren en términos de madurez de su negocio. Comenzaré con un error que veo muchas veces y luego les diré lo que aconsejo a los clientes que hagan para corregirlo. Una de las primeras cosas que veo en las empresas más grandes es que muchas veces lo ven como una actividad ad hoc o como una actividad de apagar incendios. No lo están tratando estratégicamente. Lo primero es ¿dónde están tus mejores clientes en línea? Podría ser fuera de línea, pero si está utilizando estrategias en línea, ¿dónde están pasando el rato y cómo puede saltar a ese lugar? Esto se aplica a todos. Pasa mucho tiempo allí. Sea consistente y persistente. Lo que veo con demasiada frecuencia es que las empresas más grandes harán eso apagando fuego o el enfoque ad hoc. Más pequeño, más startuplas empresas saltarán como un gatito persiguiendo mariposas en el jardín como, «Hay una mariposa». No vas a obtener ningún resultado si haces un poco de Facebook, un poco de blogs, un poco de correo electrónico y un poco de Instagram. Eso no te va a dar los resultados. Debe elegir dónde pasan el rato sus clientes potenciales. Sea consistente y persistente y posea una plataforma. Configúrelo como un sistema, póngalo en funcionamiento en su negocio y luego superponga lo siguiente.

    ¿Qué pasa con la creación de una generación de prospectos o un equipo de marketing? ¿Cómo comienzas a construir esa infraestructura para que no lo hagas solo como un único empresario?

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    Escalar el negocio como solopreneur: si no domina sus propios procesos, se vuelve realmente desafiante capacitar a otra persona.

     

    Lo que veo que muchos empresarios quieren hacer porque no les gustan las ventas es que intentarán contratar a un vendedor. He trabajado con personas en todas las empresas de diferentes tamaños. Contratar a un gran vendedor es difícil. Desafortunadamente, he visto muchos más fracasos que éxitos. Muchas veces las personas tienen que pasar por varios vendedores antes de encontrar el adecuado. La clave es dominar su proceso de ventas y marketing antes de comenzar a subcontratarlo. Lo siento fuertemente por eso. Estoy seguro de que otras personas tienen opiniones diferentes. Si no dominas tus propios procesos, si no entiendes quiénes son tus empleados, qué los atrae, cómo los conviertes, se vuelve un desafío capacitar a alguien más, incluso si es alguien que es muy bueno en ventas. Ahí está esa pieza cultural, ese ajuste de personalidad.

    Lo que me gusta sugerir es que la gente traiga a alguien que pueda apoyarlos en sus esfuerzos. Por ejemplo, para mí y mi negocio, somos yo y mi equipo contratado. Estoy liderando lo que está pasando. Por ejemplo, ahora tengo una persona que escribe las publicaciones de mi blog. ¿Es porque no puedo hacerlo? No, puedo hacer mis propias publicaciones en el blog. Simplemente no es el mayor y mejor uso de mi tiempo. Hemos trabajado juntos con mucho cuidado para diseñar una estrategia, diseñar un calendario editorial, capturar mi voz y personalidad. Reviso sus cosas y las edito mucho al principio. Ahora ella está en un lugar donde solo miro sus cosas y lo logró. Ese es un ejemplo. Usted es el director ejecutivo y tiene que liderar sus esfuerzos de ventas y marketing. Si no tienes suficientes clientes,

    ¿Cómo alguien que no es bueno en ventas se vuelve bueno en ventas? Usted insinuó que es un área en la que debe concentrarse. ¿Cuáles son los pasos para hacer eso?

    Desafortunadamente, hay mucho ensayo y error. Una de las cosas que me gusta recomendar es que las personas empiecen por establecer un sistema y un proceso por sí mismas. Necesitan hacer una investigación de campo, que es hablar por teléfono con mucha gente y fallar mucho. A la gente no le gusta escuchar eso porque la gente tiene resistencia a las ventas. Desafortunadamente, a menos que salga y hable con la gente, no sabrá lo que la gente necesita. No vas a saber dónde están tus tropiezos. No vas a saber cómo crear servicios asombrosos porque no sentirás el dolor de las personas a menos que salgas al campo y hagas una investigación de campo. Este soy yo siendo amable acerca de tener llamadas de ventas de baja conversión, pero es verdad. La gente se sentará en su oficina y tratará de perfeccionar un curso o un servicio.

    Estaba escuchando a alguien hablar sobre entrenadores de vida que están sentados y haciendo auto-entrenamiento. Estoy como, «¿Qué va a hacer eso?» Porque no tienes un negocio si no sales y recibes llamadas de ventas. Tienes que ponerte al teléfono. Necesitas estar en red. Tienes que estar tratando de conseguir referencias. Necesitas fallar mucho para llegar al éxito. Ciertamente, hay algunas personas que provienen de un entorno corporativo donde estaban haciendo muchas ventas y pueden tener altas tasas de conversión. No tengo una mejor respuesta y es algo que a mucha gente no le gusta escuchar. Si no son expertos ahora, deben hacer lo que sea necesario para conocer a su gente y su público objetivo. Cuanto más hablen con la gente, mejor les resultará proporcionar una solución. Sus conversiones comenzarán a pasar de quizás un 5% a un 10% y luego a un 10% a un 20%. Eventualmente, el propietario de una empresa debería poder recibir una llamada telefónica y cerrar el 70% de su gente.

    Tienes que averiguar el proceso de ventas. Es difícil de enseñar. Todos están en una industria diferente, pero si no puede resolverlo, es casi imposible construir un equipo de ventas en torno a algo que no ha descubierto por sí mismo. Hablemos de las empresas más grandes con las que trabaja, los $30 millones. ¿Cuáles son algunos otros errores o situaciones que ves que aún no hemos hablado?

    No estás sintiendo el dolor de la gente a menos que salgas al campo y hagas una investigación de campo.

    Uno de los mayores errores que veo, y voy a hablar específicamente sobre marketing y luego lo llevaré a la prestación de servicios al cliente porque este es un campo que creo que es un problema. Muchas empresas más grandes tienen lo que yo llamo un balde con fugas. No se centran en el valor de por vida del cliente, por lo que están perdiendo clientes. Esto también es cierto para las empresas más pequeñas, pero con demasiada frecuencia nos enfocamos en la adquisición de clientes potenciales y es seductor. Se siente gratificante para nuestro negocio y nuestro equipo cuando tenemos un nuevo cliente. Estamos totalmente enfocados en configurarlos y brindarles su entrega de servicio inicial, cualquiera que sea. Sin embargo, ese tiempo inicial con ellos no es particularmente rentable. Nos enfocamos en eso una y otra vez.

    No nos enfocamos en la retención de clientes y perdemos una gran cantidad de oportunidades en términos de venderles una y otra vez, ponerlos en algún programa de ingresos recurrentes, venderlos en algo más que ofrecemos. Sus clientes se vuelven cada vez más rentables. Cuanto más tiempo estén en su empresa, será más fácil venderles una y otra vez. Veo a muchas personas que se quedan cortas al centrarse en la incorporación de clientes, la prestación de servicios al cliente en términos de tratar a esa persona como un VIP. Véndelos una y otra vez en más programas, más servicios, lo que sea que ofrezcas y colócalos en algún tipo de situación de ingresos recurrentes en tu negocio. Esto es cierto en todos los ámbitos. Si tiene un depósito con fugas y no está enfocado en algún modelo de ingresos recurrentes basado en suscripción,

    ¿Algún otro consejo para empresas más grandes o algún otro error que veas?

    Mencioné la idea de no tratar, contratar y retener talento. Voy a dar otro. Esto tiene que ver con el talento porque lo veo como un gran punto de dolor. Especialmente en este momento, tenemos bajas tasas de desempleo. Los mejores talentos, los jugadores A que quieres en tu equipo, no están sentados esperando trabajo. Están contratados y están bastante felices en su compañía donde están ahora. Las personas que quieres están empleadas. Lo que eso significa es que tienes que construir tu banco. La gente tiene que considerar la contratación y obtener su talento como un proceso de construcción de su banco. Lo que a menudo aconsejo a los directores ejecutivos con los que trabajo es que deben tener personas en su equipo, no solo para construir una gran cultura, sino que deben comenzar a tener conversaciones con las personas a las que están observando.

    No voy a decir que los vas a escalfar, pero deberías almorzar con ellos. Habla con ellos como, “Cuando estés listo, nos encantaría tenerte en nuestro equipo. Si alguna vez está pensando en una transición, tenemos una gran cultura y estas son algunas de las oportunidades”. Comience a tener conversaciones periódicas con aquellas personas que cree que serían un jugador increíble porque la verdad es que tienen trabajo y son felices. Tienes que mirar hacia adelante en tu negocio y comenzar a mirar a esos jugadores A, esos increíbles unicornios que quieres en tu empresa. Cuantos más jugadores A pueda obtener en su empresa, más ingresos generará y más ganancias obtendrá en su negocio.

    Wendy, esto ha sido genial. ¿Dónde puede la gente saber más sobre ti y qué es lo que más te emociona?

    Puedes encontrar más información sobre mí en WendyMaynard.com . Además, si desea unirse a mi grupo de Facebook, tengo una redirección, solo vaya a BusinessProfitEngine.comy lo redirigirá y presionará unirse al grupo. Creo que estoy entusiasmado con las cosas que siempre me han entusiasmado, que es ayudar a los empresarios a tener éxito. Es algo que me apasiona. Realmente creo que los emprendedores pueden cambiar el mundo. Pueden proporcionar grandes lugares de trabajo para su gente. Pueden brindar experiencias increíbles a sus clientes, ya sean empresas o personas, dependiendo de dónde esté su enfoque. Cuanto más trabajes, te refieres a cada uno de nosotros, cuanto más trabajes para ser notable, lugar de trabajo notable, entrega al cliente notable, todos podemos hacer de este mundo un lugar un poco mejor.

    Muchas gracias y estoy seguro de que nos pondremos en contacto pronto.

    De nada. Muchas gracias.

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    • wendy maynard
    • Motor de ganancias comerciales
    • wendymaynard.com
    • BusinessProfitEngine.com

    Acerca de Wendy Maynard

    OEA Wendy |  Escalar negocios como emprendedor independienteWendy Maynard es una estratega de marketing y consultora de negocios que ayuda a sus clientes a obtener más clientes potenciales, aumentar los ingresos y aumentar las ganancias.