Haga crecer su agencia mediante el uso de los sistemas comerciales adecuados con Jason Swenk

OEA 17 |  Hacer crecer su agencia

 

Construir negocios es desafiante y estresante, especialmente cuando no sabes lo que estás haciendo. Jason Swenk habla sobre el marketing y el crecimiento más rápido de su agencia mediante la configuración de los sistemas adecuados. Descubriendo sus propias habilidades y negocios futuros por accidente, comparte cómo pudo capitalizar sus habilidades y adquirir grandes clientes. Jason se sumerge en lo que los propietarios de agencias deben hacer para dar el siguiente paso. Da sus consejos a las personas que desean subcontratar o contratar de forma remota a medida que su agencia crece, y comparte algunos trucos y sugerencias de ventas que aprendió a lo largo de los años sobre lo que funciona o no funciona en los negocios.

Escucha el podcast aquí:

nathan hirsch

Haga crecer su agencia mediante el uso de los sistemas comerciales adecuados con Jason Swenk


nathan hirsch
       


nathan hirsch
       

Haga crecer su agencia mediante el uso de los sistemas comerciales adecuados con Jason Swenk
         


Haga crecer su agencia mediante el uso de los sistemas comerciales adecuados con Jason Swenk
         
More

Speed: 50%

Speed: 75%

Speed: Normal

Speed: 125%

Speed: 150%

Speed: 175%

Speed: Double

Speed: Triple

Back 15 seconds

Forward 60 seconds

More

más

    Speed: 50%

    Speed: 75%

    Speed: Normal

    Speed: 125%

    Speed: 150%

    Speed: 175%

    Speed: Double

    Speed: Triple

    Back 15 seconds

    Forward 60 seconds


    Reproducción en curso


    More

    Descarga el archivo de audio aquí.

    Haga crecer su agencia mediante el uso de los sistemas comerciales adecuados con Jason Swenk

    Tenemos un invitado especial, Jason Swenk . Jasón, ¿cómo estás?

    Estoy bien, Nate.

    Jason es un experto en agencias de construcción. Tiene un gran grupo de Facebook, Digital Agency Insiders . ¿Por qué no nos cuentas un poco de historia de fondo? ¿Cómo empezaste a hacer crecer tu primera agencia? ¿Por qué creaste el grupo? Danos un poco más.

    Como la mayoría de la gente, caí en él por accidente. Alrededor de 1998, uno de mis amigos se parecía a Justin Timberlake. Creé una banda falsa y un sitio web falso burlándome de NSYNC. Tenía a mi amigo y a mí que se parecía a Justin y a otros dos, y se volvió muy popular y luego la gente comenzó a pedirme que diseñara sitios web. Comencé a diseñar sitios web de $ 500 y, finalmente, comencé a vender sitios web de millones de dólares mucho más tarde. Trabajé con marcas como Hitachi, LegalZoom, AT&T, Lotus Cars. Crecimos hasta convertirnos en una gran agencia y pudimos salir y luego no sabía qué quería hacer después. Después de la primera semana, estaba deprimido. Creé una aplicación para iPhone llamada The Grass Is Greener On That Side y luego tuve la suerte de que los antiguos competidores de la agencia decían: “¿Cómo escalaste? ¿Cómo vendiste? ¿Cómo hiciste X? Yo era bueno en eso y comencé a ayudarlos gratis y mi esposa dijo, ¿por qué no haces eso como tu próximo negocio? Lo que estoy haciendo ahora es crear un recurso que desearía tener cuando estaba haciendo crecer mi agencia para ayudar a las personas a hacer crecer su agencia un poco más rápido, mostrarles los sistemas y estrategias que están funcionando y simplemente conectarlos con personas increíbles.

    Digamos que tienes el dueño de una agencia, han despegado, han conseguido los primeros clientes y quieres ayudarlos. ¿Cómo hace para ver dónde están o qué deben hacer para dar el siguiente paso?

    Todo comienza con mirar la base que tienen. Recuerda, mi historia fue accidental. Si vuelvo atrás y miro el primer par de años, éramos reaccionarios y no teníamos esa claridad de hacia dónde queríamos ir. No sabíamos a quién perseguíamos. Al no saber ese tipo de cosas, no sabíamos a qué decirle que no. No sabíamos cómo posicionarnos. No sabíamos lo que deberíamos ofrecer, lo que realmente deberíamos cobrar. Muchas veces, cuando empiezo a buscar agencias que tienen dificultades, hay que volver a los sistemas fundamentales. Crecí jugando al tenis. Jugué en la universidad y fui uno de los mejores del país. Recuerdo muchas veces que mi entrenador decía: “Tienes que volver a lo básico. Recuerda retirar la raqueta, concentrarte en la pelota y golpear, deja de pensar demasiado. “Eso es lo que están haciendo muchas agencias. Lo están pensando demasiado. No tienen la base adecuada para construir.

    ¿Qué hay de ir tras todos? Se escucha mucho acerca de los nichos. ¿Tienes cierta mentalidad cuando se trata de eso? Cuando eres joven, ¿deberías aceptar a todos y cada uno de los clientes? ¿Deberías ser muy específico y rechazar a las personas? ¿Hay una línea fina allí?

    Depende de dónde se encuentre en la agencia. Si estás empezando, es como ir a un buffet de Las Vegas. Si esta es su primera vez en un buffet de Las Vegas, es abrumador. Tienen veinte mesas de cada comida que puedas imaginar. Te diría que pruebes con pedacitos de todo para ver qué no te gusta. A través del proceso de eliminación y descubrir en qué eres bueno, puedes comenzar a descubrir cuál es tu nicho en el futuro. Tienes que conocer el objetivo final: «Necesito especializarme para poder comenzar a eliminar a mi competencia». Ya lo has estado haciendo. Debes hacer un proceso de eliminación de comenzar con, «¿Qué es lo que ya no me gusta?» Entonces simplemente deshacerse de eso. No es algo instantáneo y no hay un curso por ahí o una bala de plata de nadie que diga: “Estos son los nichos más rentables”. Todo el mundo es diferente y tú eres diferente. Solo tienes que buscar las señales y tratarlo como un buffet de Las Vegas, probar todo y luego empezar a deshacerte de las cosas.

    ¿Estás más en el lado técnico o estás más en el lado creativo o en algún punto intermedio?

    Yo era un Unicornio. Mi primer trabajo fue con Arthur Andersen como programador de computadoras . Mi título fue en programación informática, pero este es el trato. Odio la programación. En la universidad, subcontraté todo mi trabajo. Si alguna vez vuelvo a hablar en mi colegio o universidad, diría: “Aprendí a subcontratar. Eso es todo lo que aprendí: comunicación y outsourcing.” Siempre fui artista y fui dibujante . También estoy en el lado del diseño, pero puedo mirar un fragmento de código, puedo escribir código, pero mi pasión es más creativa.

    OEA 17 |  Hacer crecer su agencia
    Hacer crecer su agencia: el manejo de un negocio y clientes comienza con la base que tiene. Tienes que volver a los sistemas fundacionales.

     

    Estás en el canal FreeUp de YouTube y mencionaste la subcontratación. ¿Algún consejo para las personas que desean subcontratar o contratar de forma remota a medida que su agencia crece?

    Un buen ejercicio que siempre le digo a la gente que haga es si obtienes una hoja de papel de 8.5 × 11 y pones tu puño en esta hoja de papel y dibujas un círculo alrededor. Todo lo que contiene debe decir: «Haz». Todo afuera debe ser no. El círculo es aproximadamente un 80 % más pequeño que el resto de la hoja de papel. Todo en el exterior debe tratar de averiguar, «¿Debería decirle que no? ¿Debería subcontratarlo?” Todo lo que está en el medio es en lo que deberías concentrarte y nadie más puede hacerlo. Si eres bueno en estrategia, eres bueno en ventas, pero apestas en la gestión de proyectos o haciendo miniaturas o lo que sea, subcontrata eso a otra persona. Es diferente para todos los que pasan por eso, pero tienes que ser consciente de ti mismo.

    Hago lo mismo. Digo identifique sus fortalezas, identifique sus debilidades y descubra cómo convertir esas debilidades en fortalezas. Si no eres un Unicornio y estás más en el lado táctico, podrías pasar meses y meses tratando de tomar cursos y convertirte en una persona creativa, pero ¿es un buen uso de tu tiempo cuando puedes contratar a alguien y cambiar rápidamente? esa debilidad en una fortaleza? Luego se trata de hacer la contratación correcta. Obviamente has contratado a mucha gente. Asumo que también cometiste algunos errores de contratación en el camino. ¿Qué has aprendido de ellos? ¿Qué buscas en las personas que contratas?

    Vuelve a la claridad. El primer sistema del que hablé, tienes que tener la visión de hacia dónde te diriges. Si eres propietario de una agencia por accidente, no tienes ni idea. Estarás reaccionando a lo que se te presente. Es como si te subieras a un barco desde los EE. UU. hacia Londres, pero no le dijeras a nadie de tu equipo adónde va el barco. Cuando te cansas después de unas diez horas, bajas las escaleras y luego el barco sigue cambiando de dirección, obviamente debido al mar, las mareas y ese tipo de cosas. Cada minuto, tu equipo baja y te pregunta físicamente: «El barco cambió de dirección, ¿puedes arreglarlo?» Tienes que subir y haces esto unas cien veces y piensas: “¿Por qué no les digo adónde voy? Entonces puedo dormir. Eso es lo mismo con su empresa. La otra cosa también es una vez que sabes a dónde vas, tienes que averiguar cuáles son tus valores fundamentales internos. No son los valores fundamentales de su empresa, pero debe comenzar con los suyos propios. Mi valor fundamental es: «Hacer siempre más con menos». Sea creativo, celebre las victorias, celebre los fracasos, sea ingenioso. Esos son nuestros valores fundamentales internos que se extienden a la empresa.

    Cuando estoy a punto de contratar a alguien, tiene que tenerlos. Estoy haciendo preguntas. No estoy diciendo, “¿Eres creativo? ¿Haces más con menos?” Siempre van a decir que sí. Estoy haciendo preguntas para determinar eso. Luego, otra cosa que haríamos es siempre delegar los resultados que queremos en lugar de delegar tareas. Cuando delegue tareas, las personas lo harán exactamente de esa manera, pero recuerde, se remonta a nuestros valores fundamentales. Queremos que la gente sea ingeniosa. No soy el más rápido, no soy el mejor en todo. No soy el mejor en nada. Eso es lo que dice mi esposa y mis hijos dicen. Solo diré: “Esto es lo que quiero. Ve a averiguarlo. Si puedes hacerlo más rápido, genial, incluso mejor”.

    La subcontratación de tareas es ideal si no tiene el conjunto de habilidades adecuado.

    Mencionaste las ventas allí y creo que las ventas son probablemente una de las cosas más difíciles para contratar, pero en la base de dirigir una agencia, si no puedes vender, nada más importa. ¿Está de acuerdo en que, desde el principio, usted tiene que ser el que vende? ¿Tiene que descubrir cómo convertirse en un buen vendedor en el año uno o dos y luego, tal vez, una vez que obtenga un presupuesto, contrate a la siguiente persona? ¿Puede salirse con la suya construyendo una agencia y no tener ese conjunto de habilidades de ventas?

    No tenía ese conjunto de habilidades cuando empezamos. No sabía lo que era una factura. No sabía qué objeciones eran, pero estaba revisando la guía telefónica. Literalmente diría: “No tienes un sitio web. ¿Quieres uno?» “¿Qué es un sitio web?” “Es una cosa en Internet donde tiene tu foto y el número de teléfono donde la gente puede contactarte”. «Tomaré uno». yo no sabía nada sobre eso. Soy más agradable de lo que algunas personas pueden ser. Si no eres vendedor, busca a alguien que lo haga por ti. Todo vuelve a la autoconciencia. Si eres bueno en la ejecución y la gestión del equipo y el trabajo, eso es lo que deberías estar haciendo. Luego vaya a buscar un vendedor y haga que la gente le ayude con la parte de ventas. La mayoría de las personas se involucran porque son vendedores natos o porque no están vendiendo. Ni siquiera me gusta verlo como una venta. Sólo estoy diciendo, “Este es tu problema. Puedo ayudarte a hacer esto”. Esa es mi cosa de vender en lugar de decir: “¿Cuánto te costará si no haces esto y toda esa basura? Este auto es increíble”.

    ¿Tiene algún truco o consejo de ventas o algo que haya aprendido a lo largo de los años? Sé que dijiste que no estás haciendo ventas directas, pero al mismo tiempo hay ciertas cosas que probablemente hayas visto que funcionan o no funcionan.

    En lo que siempre entrenaría a mi equipo de ventas es en recordar NBAT. Representa lo que es la necesidad. ¿Coincide realmente la necesidad del cliente potencial con lo que realmente podemos ofrecer? Si no es así, aléjate. pásalo a otra persona. No aceptes un trabajo que vas a arruinar porque nunca volverán a ti y te criticarán diciendo: «Esos tipos son idiotas». Tienes que asegurarte de que coincida con esa necesidad. El siguiente es el presupuesto. Cuando estoy pasando por NBAT, estoy pasando por este tonto en los primeros cinco minutos, no estoy esperando hasta el final. Todos hemos hecho una llamada de prospecto y luego hecho una propuesta, esperamos meses, a veces incluso más y luego descubrimos que no tienen un presupuesto o no coinciden con algunos de los NBAT que estoy a punto de contar. usted.

    Cada vez que estoy haciendo un discurso de apertura, siempre le pregunto a la sala: «¿Cuántas personas piden un presupuesto?» El 50% de las manos suben. “Del 50% que pidió el presupuesto, ¿cuántas personas lo reciben?” La mitad de las manos bajan. Literalmente, el 75% de las personas ofrecen servicios a personas que ni siquiera conocen su presupuesto. Podría obtener un presupuesto de cualquier persona aproximadamente el 99% del tiempo. Yo diría, «¿Cuál es tu presupuesto?» El prospecto va a decir, “No tengo uno. Dígame usted.» “Me encanta trabajar con personas que no tienen un presupuesto para que no tengamos que preocuparnos por el dinero. Podemos pasar todo esto probando”. Entonces me río un poco. No tienes que hacer esto cada vez en esto. Tiene que encajar con tu personalidad.

    OEA 17 |  Hacer crecer su agencia
    Hacer crecer tu agencia: si eres bueno en la ejecución y la gestión del equipo, eso es lo que deberías estar haciendo y luego conseguir que la gente te ayude con la parte de ventas.

     

    La siguiente parte en la que entro y podrías hacer esta parte cada vez, «Solo para saber si eres el prospecto adecuado para nosotros y si realmente podemos ayudarte, necesito saber algún tipo de rango». La mayoría de la gente comienza bajo y va alto. El ser humano siempre recordará las primeras dos cosas y luego olvidará las siguientes. Siempre hago el subastador inverso. ¿Estás tratando de quedarte alrededor de $1 millón, $800,000, $700,000? ¿En qué rango estás tratando de quedarte? Siempre puede obtener el presupuesto de esa manera. Una vez que conoce el presupuesto, debe asegurarse de estar hablando con la persona adecuada para tomar las decisiones.

    No asuma que su título, a menos que sea propietario/CEO si es jefe algo. Podrían ser Jefe de Lápices y dirías: «Pueden tomar decisiones». Siempre quiere preguntar: «Basado en lo que me dijo que necesitaba, ¿cómo coincide esto con los objetivos generales de su empresa?» Serían como, «No tengo ni idea». Esa es una señal reveladora de que ellos no son los que toman las decisiones. «¿Quién sabe?» Nate lo sabe. «¿Quién es Nate?» “Él es el director ejecutivo”. «¿Podemos hablar con él por teléfono?» Es una buena manera de transmitirlos. Entonces la T es para el tiempo. Siempre querrás asegurarte de que no tengan expectativas poco realistas basadas en el tiempo. Todo el mundo siempre dice: «Quiero esto para ayer». “No vas a conseguir esto mañana. Si se trata de un proyecto de desarrollo pesado o de una estrategia pesada o creativa o de marketing, sea lo que sea, llevará un par de meses. ¿Está bien?” «No, debe hacerse en dos días». “No somos los más adecuados para ti. Nos vemos. Ve con esta persona que odio”. Esos son los primeros consejos iniciales, solo recuerda NBAT: Necesidad, Presupuesto, Autoridad y Tiempo.

    ¿Qué pasa con la facturación? Asumo que quieres gente con anticipos mensuales, más trabajo continuo. ¿Existe un cierto estilo de facturación que pague por adelantado, 50% por adelantado? ¿Qué tipo de estructura te gusta decirle a la gente que establezca?

    siempre depende Siempre construyo de antemano cuando somos inteligentes. Si es un anticipo, siempre cobro por adelantado. Si no pagan, no consiguen trabajo. No tengo que perseguirlos. Si estás en un proyecto, lo que haríamos sería cambiar esto un poco para poder aumentar el flujo de caja. Digamos que obtiene un proyecto de $ 100,000 y obtiene el 50% por adelantado, pero el cliente sigue dando largas. Nunca he visto a un cliente conseguirme las cosas que necesito a tiempo, lo que siempre retrasa el proyecto, lo que siempre retrasa cuando me pagan. Ese proyecto de $100,000 que facturé, no lo voy a cobrar por mucho tiempo, lo que me enoja. Siempre haríamos el 50% por adelantado a la mitad del proyecto o en una fecha determinada el próximo trimestre y luego lo mismo al final, un trimestre al final o en una fecha determinada, lo que suceda primero. Aquí está el trato. La mayoría de mis clientes siempre darían largas, pero a mí me pagan. Me pagarían el 100% por el proyecto antes de terminar el 60%. Lo gracioso fue que vendí la agencia en 2012. Empecé a trabajar con este cliente en 2004 haciendo un sitio web. Es un sitio web de $ 100,000, pero nunca me consiguió las cosas que necesitaba. Me contactó en 2014 y me dijo: “Finalmente lo tengo todo listo”. Pensé: “Vendí la empresa, esa empresa vendió y así sucesivamente. Ve tras esta gente. ” Yo estaba como, “Vendí la compañía, esa compañía vendió y luego así sucesivamente. Ve tras esta gente. ” Yo estaba como, “Vendí la compañía, esa compañía vendió y luego así sucesivamente. Ve tras esta gente.

    ¿Puede darnos un pequeño vistazo a la venta de un negocio? Sé que es algo que nunca he hecho. Probablemente muchos de los espectadores tampoco lo hayan hecho. Sin darnos demasiado, ¿cómo es estar en ese proceso de negociación, encontrar un comprador y todo eso? Supongo que hay algunas partes estresantes y algo de alivio al final también.

    Siempre trate el proceso de negociación como algo que no sucederá.

    es abrumador También es humillante también. Alguien realmente quiere comprar tu bebé que has construido y crecido con el tiempo y es emocionante. Si alguna vez tienes la oportunidad de pasar por eso, siempre asume que no va a suceder. Muchas personas a las que asesoro en este proceso, se emocionarán y seguirán tratando de quitar el pie del acelerador y yo digo: «Hasta que no tenga el dinero en su cuenta y esté firmado, podría fallar». .” Muchas veces, cuando pasas por este proceso, es un proceso de tres, seis, a veces un año. Si asume y comienza a contar todos sus pollos antes de que eclosionen y no se cumple, está dejando a su empresa en un estado muy vulnerable en el que la mayoría de las veces, si el trato no se concreta, su negocio se hunde y luego te pone mucha presión y es estresante.

    Siempre les digo a las personas que están pasando por este proceso, siempre trátenlo como «esto no va a suceder». No vas a poder comprar tu propia montaña o isla o lo que sea. Suponga que todavía tiene que pagar la nómina y todas esas cosas buenas. Me deprimí después de vender. Me beneficié mucho, pero luego todo el significado que tenía para todos los empleados, los clientes, todo el trabajo que constantemente me necesitaba, ya no lo tenía hasta que encontré lo que estoy haciendo ahora. Piénsalo. La mayoría de las veces, es más difícil vender una agencia. Para obtener un buen valor para su agencia, debe superar la marca de las ocho cifras. Si estás por debajo de los $2 millones, alguien te comprará, pero no obtendrás tanto. Vas a tener que trabajar tal vez uno o dos años después. No va a ser una tonelada de dinero. La gente piensa, “Obtengo $1 millón.

    Con la familia y los impuestos, eso se agota rápido.

    Se agota rápido. Si puede llegar a la marca de $ 25 millones, entonces es algo que cambia la vida y luego ya no tiene que tomar decisiones sobre el dinero necesariamente. Siempre asuma que no va a suceder.

    ¿Hubo un período de transición o simplemente lo vendió, lo firmó, se fue o ayudó a trasladar a los clientes? ¿Te pidieron que te quedaras por un tiempo determinado?

    OEA 17 |  Hacer crecer su agencia
    Hacer crecer su agencia: para obtener un buen valor para su agencia, debe superar la marca de las ocho cifras.

     

    Tuve un compromiso de dos años con ellos. Me trajeron como un ejecutivo clave. Tuve que quedarme con ellos. Tuve una no competencia. Iba a crear completamente otra agencia, pero solo tenía que esperar mi no competencia. Luego tuve la suerte de un año y medio después de que me di cuenta de esto, y dije: «Me gusta mucho más». Había una gran necesidad. La mayoría de las personas en mi espacio ahora, nunca tuvieron esa experiencia. Acaban de tener un año en una agencia y dicen: «Puedo ofrecer consejos». Estoy como, «Estoy seguro de que puedes ofrecer un consejo, pero puede que no sea el correcto». Encontré mucho significado y recompensa de esta elección.

    Te agradezco que vengas. Si la gente quiere aprender más sobre usted, si la gente quiere unirse a su grupo, dígales cómo pueden contactarlo y qué está pasando.

    La forma más fácil es ir a JasonSwenk.com . Saco alrededor del 80% de mi conocimiento por absolutamente nada. Creo que te lo puedes permitir. Hacemos dos programas semanales, uno en YouTube y otro en iTunes . Tenemos grupos increíbles que son gratuitos y algunos pagos. Echa un vistazo a todas las cosas gratis primero. Si te gustan esas cosas, contáctame para los demás y estaré encantado de ayudarte.

    Gracias de nuevo.

    Gracias.

    Links importantes:

    • jason swenk
    • Grupo de Facebook – Digital Agency Insiders
    • Canal de YouTube FreeUp
    • JasonSwenk.com
    • Jason Swenk en YouTube
    • Jason Swenk en iTunes

    Acerca de Jason Swenk

    OEA 17 |  Hacer crecer su agenciaJason Swenk enseña a los propietarios de agencias digitales cómo duplicar su negocio configurando los sistemas correctos. Jason dirigió una agencia exitosa durante 12 años hasta que la vendió y ahora tiene el recurso número uno para los propietarios de agencias que desean escalar y hacer crecer sus negocios.