La forma astuta de crear productos que se venden como locos… desde el primer día

En el fondo, sabes que es verdad.

Después de comenzar a escribir un blog , crear un producto es el siguiente paso natural para usted como bloguero.

(También es su mejor oportunidad de ganar dinero real con su blog ).

Pero construir un producto da miedo.

No solo porque significa exponerse para que el mundo lo juzgue, aunque eso puede ser bastante aterrador. No, da miedo por todas las cosas que pueden salir mal.

¿Qué sucede si dedica cientos de horas a crear su producto y a nadie le gusta?

¿Qué pasa si inviertes cientos, o incluso miles, de dólares y nadie termina comprando?

¿Qué pasa si pones tu corazón y alma en ello, y el puñado de clientes que compran terminan pidiendo reembolsos porque nunca obtienen los resultados que les prometiste?

Estos temores están más que justificados; esto es lo que le sucede a *la mayoría* de las personas que se proponen crear un producto.

Pero no tiene por qué ser así…

Por qué la mayoría de los productos y cursos fallan miserablemente

Las recompensas de crear un producto exitoso son muchas, pero la dura verdad es que la mayoría de los productos y cursos no tienen éxito.

La razón es sencilla…

La mayoría de los productos fallidos se basan en una suposición no probada sobre lo que quieren los clientes.

Como bloguero, conoces a tu audiencia mejor que nadie; cuando tienes una gran idea , simplemente sabes que cambiará la forma en que tu audiencia vive y trabaja.

Pero la mayoría de las veces, esa intuición no es suficiente para garantizar el éxito, y pocas personas dan los pasos necesarios para ir más allá de su instinto y asegurarse de que el producto sea exactamente lo que quiere el mercado.

Cuando tiene un fuerte sentido de su audiencia, también tiene nociones preconcebidas de lo que hará un gran producto.

Pero… ¿y si te equivocas?

¿Qué pasa si tu audiencia en realidad no tiene el problema que crees que tienen?

O, ¿qué sucede si tiene razón sobre el problema que tienen, pero su producto no es la solución que están buscando?

Incluso si cree que tiene una gran idea de producto, pone su éxito en manos del destino si no valida que el mercado realmente lo comprará.

Al dejar este paso al azar, arriesgas lo más importante para un blogger: tu reputación.

Porque si tu producto fracasa, ¿qué podría pasar?

  • Su audiencia previamente dedicada está decepcionada y se dan de baja en masa.
  • Arruinas tus relaciones con algunos o todos los otros bloggers y afiliados que ayudaron a promocionar tu producto.
  • De repente te encuentras de nuevo en el paso uno, reconstruyendo todas las relaciones que te llevó meses o años construir, si es que puedes salvarlas.

Incluso si el fracaso de un producto no es el peor de los casos, sigue siendo malo para usted y su blog.

La estrategia infalible para crear productos ganadores

A pesar del riesgo para su reputación si su producto fracasa, hay buenas noticias.

Puede tomar medidas para asegurar su producto contra fallas vergonzosas e incluso garantizar su éxito.

¿Cómo, podrías preguntar?

Deja tus ideas preconcebidas a un lado y comienza a escuchar a tu audiencia. Averigüe lo que realmente quieren, no solo lo que usted cree que quieren (o, peor aún, decide que necesitan ).

Porque si no escuchas a tu audiencia, te arriesgas a un escenario como el siguiente:

Un bloguero de tecnología quiere crear un producto que ayude a las personas a aprender a usar el dispositivo tecnológico más novedoso.

Dado que es algo que está seguro de que será útil para su audiencia, decide seguir adelante con la creación del producto.

No se toma el tiempo para ver si alguno de los miembros de su audiencia realmente ha estado preguntando sobre el dispositivo, o si se han quejado de no entender cómo funciona.

Cuando el producto se lanza varios meses después, se pregunta por qué muy pocos de su audiencia quieren comprarlo.

¿Ves el problema aquí?

El blogger siguió adelante y creó su producto basándose únicamente en su propia idea, en lugar de identificar una necesidad real.

En otras palabras, creó su producto basándose en una suposición no probada.

Afortunadamente, existe una mejor manera:

Averigüe lo que la gente parece querer y pruebe rápidamente para ver si realmente lo quieren.

Pero eso lleva a la pregunta: ¿cómo averiguas lo que quieren?

Es fácil: los espías.

Cómo recopilar inteligencia vital sobre su audiencia

Te puedo oír ahora.

“¿Espiar a mi audiencia? ¿No es eso ilegal?”

A menos que seas la NSA, entonces la respuesta probablemente sea sí.

Pero de lo que estamos hablando aquí es menos como el espionaje al estilo de una agencia y más como jugar a los detectives, como escribe Leanne Regalla en su publicación sobre el desarrollo de la empatía .

Incluso si su blog aún no tiene mucha audiencia, aún puede recopilar inteligencia al espiar a su audiencia deseada en los lugares donde ya pasan el rato en línea.

Estudie los comentarios dejados en blogs y foros populares relacionados con su tema. ¿Qué preguntas hacen las personas repetidamente?

Escuche las conversaciones que suceden en las redes sociales . ¿Qué temas aparecen con más frecuencia?

Crea un Dossier Secreto de Información Reveladora

A medida que haga observaciones sobre los temas y problemas que surgen con más frecuencia, lleve un registro de los datos que recopile.

Agregue esta información a una hoja de cálculo, haciendo un seguimiento de qué blogs o cuentas de redes sociales provienen de los comentarios y el idioma exacto utilizado.

A medida que crezca su hoja de cálculo, busque patrones. ¿Un área temática surge mucho? Dentro de esa área temática, ¿hay alguna pregunta específica que mucha gente haga?

¡En poco tiempo, es probable que encuentre un problema que pueda resolver para ellos!

Y una vez que se haya concentrado en un problema específico, es hora de recopilar información más detallada al respecto.

Cómo “interrogar” a sus fuentes con encuestas y entrevistas

¡La mejor manera de recopilar información sobre lo que quiere su audiencia es preguntarles!

Una forma de hacer esto es crear una encuesta simple, solo una o dos preguntas, preguntando cuál es su mayor desafío.

(Para una mirada más profunda al tema, Linda Formichelli escribió una excelente publicación aquí en Smart Blogger sobre cómo  averiguar lo que su audiencia realmente quiere ).

Comparta esta encuesta con todos en su lista de correo electrónico y también comuníquese con las personas en su hoja de cálculo. También puede compartir el enlace de la encuesta en las redes sociales o anunciar la encuesta en línea.

Tome la información que recopile de las respuestas de la encuesta y agréguela a una nueva hoja en su hoja de cálculo.

Una vez que haya recopilado todas las respuestas a su encuesta, puede profundizar aún más realizando entrevistas informativas con miembros de su audiencia o con los encuestados.

Puede realizar estas entrevistas por teléfono o por video chat, y se sorprenderá de lo ansiosas que están las personas por compartir sus puntos de vista con usted, si creen que realmente quiere saber. Durante las entrevistas se puede profundizar sobre el tema y los problemas que tienen.

Tome la información que recopiló de sus entrevistas en profundidad y… lo adivinó: agréguela a su hoja de cálculo, en la misma página que los datos de su encuesta.

Pero, ¿y si sus fuentes se niegan a hablar?

Es posible que te encuentres en la siguiente situación:

Recopila datos para su hoja de cálculo escuchando a escondidas blogs, foros y fuentes de redes sociales, pero cuando se comunica con las preguntas de la encuesta, no obtiene nada más que grillos.

O tal vez reciba algunas respuestas, pero todas están fuera del tema o no están entusiasmadas con el tema sobre el que preguntó . Asimismo, su oferta de entrevistas en profundidad fue recibida con un desinterés similar.

Todos estos son signos fuertes de que debe volver a la mesa de dibujo.

Tal vez te hayas enfocado en un problema que la gente no siente lo suficientemente fuerte. O un problema que no creen que nadie más pueda resolver. Pero cualquiera que sea el motivo de la falta de interés, probablemente sea hora de seguir adelante.

Pero no te desanimes. Esto es en realidad un resultado positivo. ¡Acaba de ahorrarse una gran cantidad de tiempo y esfuerzo perdidos al desarrollar un producto que la gente no quiere!

Regrese a su hoja de cálculo. Escuche en algunos lugares nuevos. Reúna más datos. Y repita el proceso hasta que tenga un montón de respuestas entusiastas a su encuesta y entrevistas.

Recuerde que si lleva a cabo una investigación lo más detallada posible en las fases iniciales, evitará prepararse para un fracaso del producto más adelante en el proceso.

Al final de este proceso, debería tener bastantes datos.

Pero, ¿qué haces con todo eso?

Cómo enfocarse con láser en el problema que resolverá su producto

Habrá recopilado una gran cantidad de datos durante la fase de recopilación de información y puede parecer que tiene suficiente información para seguir adelante.

Pero, en verdad, sus datos aún son demasiado crudos para tomar decisiones importantes sobre su producto. Todavía necesita trabajar un poco más para asegurarse de que su audiencia responda con entusiasmo cuando haga su oferta final.

Entonces, su próximo paso es analizar la información que recopiló de su misión de espionaje.

Abra la hoja de cálculo donde ha estado guardando todos sus datos en la hoja con las respuestas de su encuesta y entrevista.

Esto es lo que debe hacer a continuación:

Ordene los datos según la profundidad de las respuestas y luego descarte las respuestas más cortas. Querrá mantener aproximadamente el 80 por ciento superior de las respuestas que recibió (es decir, eliminar el 20 por ciento más corto).

¿Por qué debería tirar mis datos ganados con tanto esfuerzo?

Puede sonar contradictorio deshacerse de los datos que trabajó tan duro para recopilar, pero las personas que se toman más tiempo para responder y escribir las respuestas más detalladas también tienen más probabilidades de pagar por una solución a su problema.

¡En realidad!

Después de descartar las respuestas más cortas, mire cuántas veces aparece cada problema y vea si hay patrones en las preguntas.

Al final de este proceso, es probable que haya descubierto el problema que su audiencia prácticamente le ruega que solucione por ellos.

Pero, antes de seguir adelante, una palabra de precaución.

Mientras busca patrones, asegúrese de no utilizar los resultados para validar una idea que ya tiene, ni descartar datos que no respalden esa idea original.

Considere este escenario:

Una bloguera de desarrollo personal quiere impartir un curso que ayude a su audiencia a superar el trauma de la infancia, basado en un método que funcionó para ella personalmente.

Para validar su idea, encuesta a varios amigos en los campos de la salud y la psicología y a algunos de los miembros de su audiencia. Los datos regresan con respuestas mixtas, pero ella ve que algunas de las respuestas incluyen el método con el que está familiarizada.

Basándose en esas respuestas, decide seguir adelante con la creación del curso.

Solo unos pocos estudiantes se inscriben cuando el curso se lanza varios meses después. Cuando toma en cuenta los costos de tiempo para crear el material, el curso termina apenas alcanzando el punto de equilibrio.

¿Ves el problema esta vez?

La bloguera seleccionó los puntos de datos que confirmaron su propia idea, en lugar de analizar objetivamente los datos para averiguar lo que su audiencia realmente quería aprender.

Cómo determinar si la gente realmente pagará la pasta

En este punto del proceso, ha descubierto y validado un problema que su audiencia (o audiencia deseada) quiere resolver. Incluso puede tener algunas pistas sobre la dirección que debe tomar la solución.

Entonces finalmente puedes comenzar a crear tu producto, ¿verdad?

En realidad no.

Repasemos el ejemplo del blogger de desarrollo personal. No solo permitió que sus propios sesgos personales distorsionaran los datos, sino que también cometió otro error. Creó su curso sin validar primero la idea básica. Por eso su lanzamiento fue un fracaso.

Antes de crear su producto, es de vital importancia confirmar que es una solución por la que la gente pagará.

Y la mejor manera de hacerlo es vender una versión piloto del producto.

¿Qué diablos es un piloto?

Lo que queremos decir con un piloto es ofrecer una versión básica de su producto o curso a las personas que serán los «adoptadores tempranos».

La mayoría de las personas no estarán dispuestas a arriesgarse con su idea en esta etapa inicial, pero eso no importa. Se dirigirá a aquellos que están entusiasmados con entrar en la planta baja de su idea.

A sus miembros piloto se les ofrecerá un descuento significativo sobre el precio final del programa completo a cambio de participar activamente en dar su opinión a medida que el producto está en desarrollo.

Para crear su piloto, comenzará con un resumen del material que se cubrirá en el curso, y solo desarrollará el curso a lo que llamamos «riqueza mínima viable»: solo tanto contenido y material de apoyo como sea absolutamente necesario para resolver el problema para la mayoría de la gente, y no más.

Pero, antes de crear ese contenido , hay un último nivel de validación: vender el piloto.

¡Inscribamos a sus primeros clientes que pagan!

La validación final de si tiene una idea de producto viable es averiguar si las personas realmente abrirán sus carteras y billeteras para conseguirlo.

Y la única forma de hacerlo es ofrecer a la venta su producto aún por crear. Aquí está cómo hacerlo.

Primero, abre una breve ventana de registro para su curso.

Cuando se comunique con su argumento de venta, querrá usar el mismo lenguaje que usa su audiencia para describir el problema que resuelve su piloto.

Aquí es donde la investigación en profundidad que realizó en los pasos anteriores será realmente útil; revise las respuestas de la encuesta y las notas de sus entrevistas. ¿Cómo describieron los encuestados el problema? Use sus palabras exactas en su copia de ventas.

(Hemos creado un conjunto gratuito de plantillas que pueden ayudarlo con la parte de ventas de su proceso piloto. Estas plantillas incluyen un guión de conversación de ventas, así como archivos de correo electrónico que puede usar para atraer a su audiencia a unirse a su piloto).

Basará la cantidad de lugares disponibles en el programa piloto en los costos que necesita cubrir , en comparación con la cantidad de personas con las que se sienta cómodo apoyando durante el programa piloto.

Mientras su ventana de registro esté abierta, promuévala como un loco . Envíe un correo electrónico a su propia audiencia, pida favores a otros blogueros y hable sobre ello en las redes sociales.

Una vez que se haya cerrado la ventana de registro, y suponiendo que haya alcanzado los números que necesita para un piloto exitoso, es hora de comenzar a crear el contenido basado en su esquema.

Para muchos productos, como cursos de capacitación, puede implementar el material de forma incremental, módulo por módulo, recopilando comentarios valiosos en el camino. De esta manera, sus ansiosos clientes no tendrán que esperar meses para obtener el producto.

Una vez que se completa el piloto, puede usar los comentarios para desarrollar su producto completo y relanzarlo, con una etiqueta de precio más alta.

¿Qué sucede si no hay suficiente gente que compre el piloto?

Si no llena suficientes lugares para que su piloto sea viable, entonces es una señal de que su producto no es una buena opción para el mercado.

Esto es decepcionante, por supuesto, pero no tan decepcionante como crear el producto completo y luego descubrir que nadie lo comprará. En esta era de Kickstarter, la mayoría de la gente entiende que no todos los productos nuevos y geniales ven la luz del día.

Entonces, si es sincero con sus primeros usuarios, agradézcales su apoyo y (por supuesto) emita un reembolso rápido, debería descubrir que estarán dispuestos a escuchar sobre su próximo producto.

Descubre tu producto perfecto y mira cómo se vende como loco

Este proceso puede parecer mucho trabajo, y la verdad es que… ¡lo es!

Crear productos que resuelvan los problemas más espinosos de las personas requiere tiempo y esfuerzo.

Por supuesto, como blogger serio, no tienes miedo de trabajar duro, si obtienes resultados. Así que hay un tipo de trabajo duro que debes evitar a toda costa…

Trabajo duro que resulta ser un esfuerzo desperdiciado.

Es por eso que es mucho mejor pasar tiempo para determinar si su producto se venderá, en lugar de gastar incontables horas y dólares para crear algo que fracase.

¿Entonces, Qué esperas?

Hay una audiencia por ahí que quiere pagarte para que resuelvas su mayor problema.

¡Ve a resolverlo!

Sobre el autor : Danny Iny es cofundador de Firepole Marketing y creador del  Course Builder’s Laboratory . Por un tiempo limitado,  está regalando un enorme kit de plantillas de correo electrónico «Hecho para usted» que puede copiar y pegar para vender su propio curso piloto .
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