¿Qué es el marketing B2B? Esto es lo que debe saber

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Las empresas de negocio a negocio (B2B) necesitan tener un enfoque único para impulsar las ventas de sus clientes. Dado que está atendiendo las necesidades de otra empresa, debe demostrar cómo sus productos o servicios darán valor a los resultados de su cliente.

Por lo tanto, su estrategia de marketing debe centrarse en convencer a los responsables de la toma de decisiones de su empresa cliente de que la compra de sus productos o servicios puede generarles un buen retorno de la inversión.

Hay ciertos matices en el marketing B2B y hoy estamos hablando precisamente de eso. ¡Empecemos!

¿Qué es el marketing B2B?

Marketing B2B el término colectivo para todos los esfuerzos, tácticas y estrategias utilizadas en la promoción y venta a otras empresas u organizaciones. Las empresas B2B a menudo ofrecen productos, servicios o software como servicio (SaaS) que otras empresas pueden usar en sus operaciones diarias, en su producción o para revender a sus clientes.

Los mensajes de marketing en el ámbito B2B suelen estar dirigidos a personas con control o influencia en las decisiones de compra de una empresa. Esto puede incluir ejecutivos, oficiales de adquisiciones y otras personas que pueden realizar compras en la mitad de las empresas u organizaciones.

El mercado B2B es uno que está impulsado por la lógica, la eficiencia y el incentivo financiero con un ciclo de compra más largo. Dado que los compradores B2B buscan soluciones a largo plazo, a menudo tienen una larga relación con los proveedores. Esto significa que construir una relación personal sólida con sus clientes es crucial.

En el marketing B2B, alcanza su objetivo final de poner a los clientes en su embudo de ventas al resaltar su experiencia como proveedor de soluciones. Los clientes B2B quieren saber cómo sus productos y servicios les harán ganar dinero.

Algunos de los canales de marketing más comunes utilizados en el marketing B2B son:

  • Blogs. Puede publicar copias escritas, infografías, videos, estudios de casos y más. Desempeña un papel clave en la conducción del tráfico orgánico a su sitio web y en la educación de su público objetivo sobre sus productos, servicios y su nicho.
  • SEO. Los compradores B2B comienzan su viaje de compra con una búsqueda en la web, por lo que estar en la parte superior de las páginas de resultados de búsqueda (SERP) es una excelente manera de generar clientes potenciales.
  • Medios de comunicación social. Estar presente en las plataformas de redes sociales es una excelente manera no solo de mejorar el conocimiento de la marca, sino también de generar confianza con sus clientes y educar a su audiencia.
  • Libros blancos y libros electrónicos. Los documentos descargables que contienen información valiosa son una gran herramienta de generación de prospectos B2B. No solo despierta el interés de su público objetivo, sino que también ayuda a establecer su marca como líder de pensamiento en su industria. Los libros blancos y los libros electrónicos resaltan un problema en su nicho y posicionan a su empresa como un experto en resolver el problema.
  • Correo electrónico. Enviar su mensaje directamente a la bandeja de entrada de sus clientes es una excelente manera de nutrir a sus clientes potenciales y ayudarlos a avanzar más en su embudo de ventas. Con el correo electrónico, puede distribuir contenido, establecer relaciones con los clientes, mejorar la retención de clientes, convertir a sus clientes en defensores de la marca, mejorar las ventas y brindar un servicio al cliente de primer nivel.
  • Video. Este activo de medios es una excelente herramienta que puede ayudarlo a atraer, retener y convertir nuevos clientes potenciales y clientes. Puede usarlo para proporcionar demostraciones de productos, promocionar sus eventos, compartir entrevistas con expertos, promocionar su marca, ofrecer un tutorial y más. Además, el video es muy atractivo y se puede compartir. Puede incrustarlo en su sitio web, compartirlo en las redes sociales o usarlo en sus páginas de destino.

En qué se diferencia el marketing B2B del marketing B2C

El marketing B2B difiere mucho del marketing B2C. Los especialistas en marketing deben usar diferentes estrategias de marca y comunicación para convertir efectivamente a los clientes potenciales en clientes que pagan. Estas son las principales diferencias entre el marketing B2B y B2C.

Público objetivo

El marketing B2B satisface las necesidades, capta los intereses y resuelve los puntos débiles de las personas que tienen voz en la decisión de compra de una empresa u organización.

En contraste, el marketing B2C se enfoca en las necesidades, intereses y puntos débiles de los clientes individuales. Rara vez necesitan consultar a otras personas cuando quieren comprar un producto o hacer uso de un servicio.

Objetivos del cliente

Los clientes B2B se concentran en cómo sus productos y servicios pueden brindarles un ROI atractivo. Le dan una gran importancia a la eficiencia y la experiencia de su marca en el suministro de soluciones a largo plazo para sus puntos débiles. Esperan que los materiales de marketing muestren que sus productos y servicios pueden agregar valor a sus resultados

Mientras tanto, los clientes B2C quieren encontrar las mejores ofertas de las marcas más atractivas. Quieren ver materiales de marketing que sean divertidos y que ofrezcan el mejor valor por su dinero.

Motivación de compra

Los clientes B2B están motivados por la lógica y el incentivo financiero. Por lo tanto, su mensaje debe centrarse en los beneficios de su producto, cómo funciona y cómo puede ayudar a sus clientes a ganar más dinero.

Por otro lado, los clientes B2C son impulsados ​​por sus emociones. Su mensaje debe tirar de sus corazones. Sus materiales de marketing deben apelar a sus emociones, para que se entusiasmen con la compra de sus productos.

Proceso de compra

Los compradores B2B tienden a preferir trabajar con gerentes de cuentas y vendedores porque los consideran conocedores del producto o servicio que pretenden comprar. Además, están buscando soluciones a largo plazo para sus puntos débiles. Esto significa que el ciclo de ventas es más largo, por lo que debe construir una relación de trabajo buena y duradera con ellos.

Por otro lado, a los clientes B2C les gusta comprar directamente de la marca.

Esto puede ser a través de la tienda en línea de una empresa oa través de un ladrillo y mortero. El ciclo de ventas es más corto con clientes individuales, por lo que el objetivo de marketing aquí es promover compras repetidas.

Consejos para crear una campaña de marketing B2B exitosa

Cuando se trata de crear una campaña de marketing B2B exitosa, su estrategia general es más importante que las tácticas individuales. Las cosas específicas que haga para comercializar su producto o servicio deben estar vinculadas a una estrategia sólida que detalle sus objetivos y métricas de éxito. Estas son las tres cosas más útiles que necesita para crear una campaña B2B exitosa:

Comprenda su posición en el mercado

Antes de que pueda establecer objetivos razonables y determinar los pasos que debe seguir para alcanzarlos, primero debe comprender su mercado y su lugar en él.

Mire a sus competidores e identifique sus fortalezas, debilidades y su posicionamiento en el mercado. ¿A qué datos demográficos se dirigen y por qué? ¿Qué los diferencia de otros proveedores de servicios en su nicho?

A continuación, mire su propia propuesta de valor. ¿Qué hace que su producto o servicio sea único? ¿Qué vacío en su nicho puede llenar con éxito y cómo? ¿Hay algún problema específico en su industria que solo usted pueda resolver?

Identifique su mercado objetivo y cree un Buyer Persona específico

Saber a quién le está vendiendo facilita la creación de mensajes específicos para el comprador que resonarán en ellos y garantizarán una venta en el futuro. Encuentra las respuestas a estas preguntas:

  • ¿Quiénes son las personas a las que pretende llegar? ¿Dónde viven? ¿Qué edad tienen? ¿Están ellos casados? Son hombres o mujeres?
  • ¿Dónde puedes llegar a tus clientes objetivo? ¿Están siempre en línea? ¿Pasan mucho tiempo en las redes sociales? ¿Puede comunicarse con ellos en los eventos de networking?
  • ¿Cuáles son sus puntos débiles y cómo los resuelve su producto o servicio?
  • ¿Puede dividir a su audiencia en diferentes segmentos que deben estar expuestos a diferentes canales de marketing y tipos de mensajes?
  • ¿Sus competidores también se dirigen a estas personas? ¿Cómo responden a los materiales de marketing a los que están expuestos?

Fija tus metas

Una vez que sepa cuál es su lugar en el mercado y a quién se dirige, es hora de identificar los objetivos que desea lograr con su estrategia de marketing B2B. Según sus objetivos, puede personalizar los mensajes que utilizará y elegir el canal de marketing adecuado que mejor se adapte a sus necesidades.

La mayoría de las empresas B2B tienen estos objetivos:

  • Diferenciándose de los competidores
  • Contar una historia de marca convincente que convenza a los prospectos de su capacidad para resolver sus puntos débiles.
  • Equipar a su equipo de ventas con herramientas que demuestren sus productos y servicios de manera efectiva
  • Generación de clientes potenciales
  • Nutriendo clientes potenciales
  • Aumentar la retención de clientes y construir relaciones profundas y duraderas con los clientes.
  • Venta cruzada y up-selling a clientes existentes
  • Aumentar el conocimiento de la marca y aumentar su visibilidad en el mercado
  • Probar nuevos canales y enfoques

Independientemente de los objetivos que necesite lograr, debe asegurarse de que sean SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y basados ​​en el tiempo.

Comience su estrategia de marketing B2B hoy

Cuando se trata de marketing B2B, tener una sólida comprensión de los fundamentos ya es la mitad de la batalla. Una vez que comprenda lo que implica el marketing para otras empresas, será más fácil descubrir los pasos específicos.

Pero si está un poco abrumado o si el marketing digital no es su mejor opción, los expertos en marketing B2B en el mercado de FreeUp pueden ayudarlo.

Tenemos trabajadores independientes que pueden ayudarlo a desarrollar tácticas que se ajusten a sus objetivos de marketing B2B. Ya sea que se trate de crear una copia convincente para las redes sociales, escribir o editar su documento técnico, o crear una estrategia de SEO que pondrá su marca en la parte superior de las SERP, contratar a un profesional independiente dedicado puede impulsar su estrategia de marketing B2B.

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