Trevor Turnbull habla sobre llevar clientes a su puerta con un proceso de ventas de primer nivel

OEA Trevor |  Proceso de Ventas Correcto

 

Si desea que sus ventas aumenten,  Trevor Turnbull es definitivamente la persona que puede guiarlo por el camino de un ROI más alto. Trevor es el director ejecutivo de  Linked Into Leads y el fundador de los programas transformadores Expert Selling Machine . En este episodio, le enseña cómo hacer la transición de sus días típicos de ventas a semanas de trabajo mejores y más inteligentes. Él comparte sus programas de ventas que puede usar para posicionarse y atraer a los prospectos más valiosos a su puerta y generar más audiencia y ventas. Tener un equipo que pueda manejar de manera eficiente es clave para obtener más ventas, y todo comienza con la contratación de las mejores personas y su educación sobre el proceso de ventas adecuado. Trevor comparte su proceso de contratación, junto con las características que busca en un contratista ideal.

Escucha el podcast aquí:

Nathan Hirsch

Trevor Turnbull on Bringing Clients To Your Door With A Topnotch Sales Process


nathan hirsch
       


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    Trevor Turnbull habla sobre llevar clientes a su puerta con un proceso de ventas de primer nivel

    Mi invitado es Trevor Turnbull . ¿Cómo estás, Trevor?

    Estoy bien. ¿Cómo estás, Natán? Es bueno estar en tu programa aquí. Agradezco la oportunidad.

    Para aquellos que no lo saben, Trevor es el director ejecutivo de Linked Into Leads y el fundador de los transformadores Programas de Venta de Expertos donde ha empoderado a miles de empresarios individuales para que se conecten con sus prospectos más valiosos y construyan un negocio próspero en la vida. Ha servido a más de 26,000 personas con su probado sistema de adquisición de clientes. Compartió su historia y métodos en numerosas publicaciones de medios, incluidos Forbes, Entrepreneur, Time, Money y Business Insider, sobre cómo pasar del estrés, la frustración y el exceso de trabajo a la confianza, el empoderamiento y el equilibrio en 90 días o menos. Antes de hablar de todo eso, demos un paso atrás gigantesco. Háblame de cómo eras cuando eras pequeño. ¿Eras un rebelde o eres un estudiante sobresaliente? ¿Sabías que querías ser emprendedor?

    Creo que no atrapé el gusanillo emprendedor hasta la universidad. No tengo una historia de vender limonada al costado de la carretera o algo por el estilo. Puedo definirme como un atleta creciendo. Yo era un jugador de hockey. Soy de Canadá. Vivo en Vancouver, pero soy del centro de Canadá y Saskatchewan, donde solo hay una cosa que hacer cuando hace mucho frío durante todo el invierno y es jugar al hockey. Fui jugador de hockey durante años y años. En el momento en que me sumergí en mi lado comercial de las cosas, había obtenido un título en marketing y tomé algunas clases empresariales. Ahí fue donde comencé a darme cuenta de que eso era algo que quería hacer y, específicamente, poder presentar ideas e involucrarme en las ventas.

    Naturalmente, me llevó a comenzar mi propio negocio en 2006 con el apoyo de un amigo que me entregó los libros La semana laboral de 4 horas y El mito electrónico . Son las lecturas requeridas habituales para los nuevos emprendedores. Como mucha gente que estoy seguro que va a leer esto, me he tropezado con muchas cosas. He cometido muchos errores en el camino. Parte de mi misión ahora es servir a los solopreneurs que fueron como yo durante muchos años, reducir un poco la curva de aprendizaje y no trabajar tan duro. Ya lo aludiste. Somos adictos al trabajo por naturaleza. Queremos trabajar duro como empresarios, pero hay formas más inteligentes de hacerlo. Eso es lo que hacemos ahora, servir a las personas para ayudarlas con eso.

    ¿Cómo empiezas a tomar a alguien? Digamos que tienes un dueño de negocio. Trabajan de 70 a 80 horas a la semana. Asumo que su vida personal no está donde ellos quieren que esté. Es difícil equilibrar ambos cuando trabajas tanto. ¿Cuál es normalmente su punto de partida para llevarlos a ese punto en el que pueden comenzar la transición a una semana laboral mejor y más inteligente?

    Si soy honesto, por lo general es un cambio de mentalidad. No tiene nada que ver con sistemas y procesos y herramientas y todo lo demás. Tiene que ver con cómo ves ser un emprendedor y cómo puedes pensar de manera diferente para que no te conviertas en una persona estresada y estresada que dice «tengo que hacer todo o nunca se hará bien». No es verdad, especialmente en este mundo. Todos los que están leyendo esto conocen su negocio y lo que hacen. Soy un gran defensor de descubrir lo que haces mejor y duplicar eso y luego encontrar formas de sacar todo lo demás de tus platos de la manera más eficiente posible. Conseguir esa mentalidad en el espacio correcto requiere tutoría y requiere mirar lo que hace para ganarse la vida y ver cómo hacerlo de manera diferente.

    Cada persona es un vendedor, lo quieran creer o no.

    Muchas de las personas a las que servimos de ejemplo son mayores. Son Baby Boomers en muchos casos. Vienen de una carrera de, digamos, veinte o treinta años en el mundo empresarial y ahora están a punto de jubilarse. Les ha picado el gusanillo emprendedor y dicen: “Voy a ir y hacer esto yo mismo”. No saben cómo promocionarse. No saben vender lo que hacen. Ciertamente no saben cómo hacer todos los aspectos técnicos. En lugar de tratar de enseñarles cómo crear sitios web y páginas de destino, configurar herramientas de reserva, usar Zoom y todas estas herramientas diferentes, les enseñamos cómo aprender los conceptos básicos para comprender cómo usar estas cosas, pero luego hacemos que otras personas aprovechen para hacer mucho del trabajo por ellos.

    Tienes la mentalidad de que las ventas son el rey. Sé que has fundado Programas de Ventas Expertas. ¿Se trata de las ventas y todo lo demás que puedes contratar o no es eso realmente?

    La razón por la que se nos ocurrió el término y el nombre de nuestro programa, Expert Selling, es que creo que todas las personas son vendedores, lo quieran creer o no. Especialmente si eres un solopreneur y estás a cargo de tus ingresos, eres el vendedor hasta que comiences a subcontratar eso también. Cambiar la mentalidad sobre lo que significan las ventas, donde no tiene que ser esta mala palabra en la que intenta engañar a las personas o hacer que se conviertan en función de alguna oferta de tiempo limitado o algo así, sino encontrar una buena alineación para atender un dolor. punto que tiene un cliente potencial es crítico.

    Nuestros programas no son 100% todo sobre el proceso de ventas, superación de objeciones, cierre por teléfono y ese tipo de cosas. Se trata de cómo puede posicionarse para atraer a los prospectos más valiosos a su puerta. Infórmeles exactamente sobre lo que hace, cómo puede atenderlos y resolver esos puntos débiles que tienen y qué soluciones tiene para ofrecer para que el proceso de ventas se convierta más en una conversación de inscripción como, “Esto es lo que necesita. Esto es lo que puedo hacer por usted”, y mire, “Podemos llenar un vacío ahí mismo”. Dedicamos mucho tiempo a las ventas porque es una necesidad para tener un negocio próspero. También queremos eliminar el estigma de que sea algo malo porque no lo es. Es fundamental para su éxito.

    Mucha gente tiene la mentalidad de no querer ser el vendedor de autos usados, así que no hacen ventas. Tal vez estén vendiendo, pero lo están haciendo de una manera que la mayoría de la gente no aprueba. Mi siguiente pregunta es: ¿dónde ve que la mayoría de las personas se equivocan en lo que respecta a las ventas además de no hacerlo en absoluto?

    En el proceso de venta que enseñamos, muchas veces se trata de habilidades de escucha activa. Podemos hablar de esto desde una perspectiva empresarial, así como una perspectiva de relación. Sé que te comprometiste, así que también sabes todo sobre esto. Las relaciones, ser capaz de escuchar activamente lo que se dice y articularlo, como parafrasear a esa persona para que sepa que ha sido comprendida y escuchada, es un componente crítico para un proceso de ventas. Pasamos mucho tiempo hablando de eso y también practicándolo. Hacemos muchos juegos de roles en nuestras llamadas grupales y otras cosas cuando hablamos sobre el proceso de ventas y esa es una pieza clave para que funcione para cualquiera que vaya a trabajar por sí mismo.

    OEA Trevor |  Proceso de Ventas Correcto
    Proceso de ventas correcto: las ventas significan encontrar una buena alineación para atender un punto débil que tiene un cliente potencial.

     

    Cambiemos un poco el enfoque. Hablaste mucho sobre la subcontratación y quitarte tareas de encima. ¿Recuerdas quién fue tu primera contratación y cómo fue?

    Han pasado muchos años ahora. He estado haciendo esto desde 2006 más o menos o probablemente antes de eso. La primera vez que contraté a un VA probablemente fue un desarrollador web en 2010 más o menos. Ha sido hace muchos años y fue un desastre. Principalmente porque las plataformas, los mercados, la capacidad de comunicarse y pagar, todas estas cosas diferentes no estaban al día en ese entonces. Me abrió los ojos a las posibilidades. He pasado mucho tiempo educándome no solo sobre cómo ir y encontrar buenos talentos, sino también sobre cómo seleccionarlos, capacitarlos, administrarlos, saber cuándo deshacerme de ellos a veces también, lo que puede ser muy estresante para las personas como bien saber cuándo cortar el cordón cuando las cosas no están funcionando. No sé exactamente cuál fue la primera contratación, pero puedo decirles que no fue agradable. Aprendí de la manera difícil.

    ¿Alguna historia de terror en particular que se destaque de sus muchos años de contratación?

    Hemos tenido experiencias en el camino. Cada vez que se trata de desarrollos web, siempre se trata de información confidencial de servidores e información de inicio de sesión para sitios. Tuve algunas malas experiencias en el pasado y esto fue hace años. Puedo asumir toda la responsabilidad de por qué sucedió que uno de mis sitios fue secuestrado y tomado el control. Eso no es para asustar a nadie, pero fue porque no hice un buen proceso de investigación. Sinceramente, estaba desesperado por que alguien me ayudara. Antes de que me diera cuenta, las cosas se hicieron cargo y estábamos en una situación en la que no podía acceder a mi propio sitio. Hay tantas herramientas para poder mitigar los riesgos y todo lo que está asociado con eso. A decir verdad, con el proceso de investigación adecuado, terminas contratando a algunas personas increíbles.

    Eso es lo único que he aprendido a lo largo de los años: he dejado de pensar en la subcontratación como una herramienta para mi negocio. En cambio, se trata de personas reales altamente capacitadas, apasionadas por lo que hacen, que tienen familias al otro lado de la computadora, en los canales de Slack y los grupos de Facebook y todo lo demás. Cuando comienzas a tratarlos como personas reales, aparecen y actúan para ti porque quieren hacer un buen trabajo. Quieren conseguir una buena manera. Ha sido una experiencia interesante a lo largo de los años. Parece que cada vez es más fácil y es por eso que ha aparecido una empresa como la suya, así como otras formas para que las personas puedan ir y contratar personas de calidad de todo el mundo.

    Tengo un cliente que durante años hemos tenido el mismo problema en el que la forma en que habla con las personas en los correos electrónicos a través de Skype hace que nadie quiera trabajar para ella. Ella no ha sido capaz de comprender que nada más importa. Su SOP no importa, cuál es su capacitación o lo que sea, si no puede lograr que las personas quieran trabajar con usted y hablarles como si fueran seres humanos y ese sería el primer paso. ¿Qué buscas cuando contratas a alguien? Digamos que tiene un trabajo, tiene una vacante o está publicando en FreeeUp, está publicando en cualquier lugar, ¿cómo es su proceso de investigación?

    Las cosas más importantes son probablemente la comunicación abierta, como asegurarse de que se produzca una comunicación oportuna. Lo único, especialmente con la contratación de personas en Filipinas, es que he experimentado cierres de Internet. Tienen tormentas locas allí y servicios de Internet no seguros y cosas que a veces se caen. Cuando comencé a hacer esto, siempre me preguntaba: «¿Es esto real? ¿De verdad están cerrando durante cuatro días aquí? Incluso también en torno a festividades religiosas y ese tipo de cosas también. Esa era un área que no entendía cuando comencé a hacer este trabajo. Una vez que entendí las reglas de los compromisos y cómo las personas estructuran sus semanas de trabajo, meses y años en torno a ese tipo de cosas, comencé a adaptarme y permití que fuera parte de mi proceso también.

    Las ventas son una necesidad para tener un negocio próspero.

    De todos modos, volviendo a lo que estabas diciendo, la buena comunicación y la atención a los detalles desde el principio son fundamentales. Además, nuestro proceso de incorporación es más que «Aquí está su SOP, haga este trabajo». Se trata más de “Aquí está nuestra visión. Esto es lo que estamos creando y tú serás parte de eso”. Porque queremos que se sientan involucrados en lo que estamos haciendo, no solo trabajando en un trabajo. Incluso si es un medio para un fin, quiero que las personas sean parte de un equipo que está trabajando para algo más grande. Inspira mucho más a las personas a trabajar más duro y a sentir que también son parte de algo.

    Siempre le digo a la gente al principio cuando contratan gente. Antes de sumergirse en A, B, C y D, cuénteles acerca de su negocio. Cuéntales sobre tus objetivos. Cuéntales sobre lo que no funcionó con las contrataciones anteriores. Cuéntales sobre lo que esperas hacer con ellos en el futuro. Todas esas cosas son importantes. Nadie quiere que le entreguen algo, que lo haga y luego que le entreguen el próximo proyecto sin tener idea de cómo impacta. Usted habló un poco sobre la subcontratación de ventas. Creo que ahí es donde mucha gente lucha mucho. Mucha gente trata de externalizarlo demasiado pronto o incluso demasiado tarde. ¿Qué te parece eso? Si alguien quiere subcontratar su proceso de ventas, ¿dónde debe estar y cuáles son los pasos para hacerlo?

    Depende de qué parte del proceso de ventas estemos hablando. Tenemos múltiples pasos para un proceso de ventas. No se trata solo de la llamada telefónica, sino de cómo calificamos a las personas antes de que respondan a las llamadas, cómo hacemos un seguimiento de nuestros datos dentro de nuestro CRM. Todas esas cosas se pueden subcontratar. Subcontratamos partes de ellos en cuanto a la construcción de un canal de ventas y comunicaciones. Trabajamos mucho con LinkedIn. Usamos VA para LinkedIn, por ejemplo. Podemos ver que si nos conectamos con alguien hoy, sabiendo que nuestro ciclo de ventas puede ser de seis a nueve meses, esos asistentes virtuales pueden ayudarnos mucho a educarnos y hacer avanzar el proceso de ventas. En cuanto a tener activamente un asistente virtual haciendo llamadas, aún no hemos seguido ese camino.

    Siento que es algo que debes mantener interno y hacerlo tú mismo, por lo que hablamos de ser bueno vendiendo, incluso si no crees que eres un vendedor. Lo que comenzamos a hacer es armar el proceso de llamada de dos pasos, donde el primer paso son tres preguntas que le hicimos a esa persona para tratar de averiguar si encajaba o no. Si no lo somos, los apuntaremos en una dirección diferente. Si es así, realizaremos una llamada de estrategia más detallada con alguien como yo o un vendedor de nuestro equipo que pueda profundizar un poco más en cómo podemos servirles mejor, no solo si podemos servirles o no. Comenzamos a subcontratar eso donde tengo un chico en Indonesia que atiende todas nuestras primeras llamadas, con prospectos para averiguar si encaja o no. Si no es así, no queremos hacerle perder el tiempo a ninguna de las dos personas.

    Pareces alguien que hace todo ese pequeño ensayo y error. Te gusta probar cosas diferentes y contratar gente para diferentes lugares. ¿Es eso exacto?

    OEA Trevor |  Proceso de Ventas Correcto
    Proceso de ventas correcto: si no encuentra la manera de diferenciarse y convertirse en un verdadero experto en una cosa, terminará atrapado en un mar de peces.

     

    Cada vez que hacemos algo en nuestro negocio, siempre estamos documentando y viendo dónde podemos procesar algo con software o con un ser humano. Si podemos, estamos constantemente tratando de descubrir cómo encajar. Elegimos una audiencia y la marcamos. El libro, The ONE Thing . No estamos certificados en lo que sea por ese libro o lo que hacen esos muchachos, pero mucho de lo que dicen suena cierto con la forma en que enseñamos también. Marcar en esa audiencia significa ¿cómo puede articular claramente a quién sirve, cómo los sirve y por qué deberían confiar en usted? ¿Cómo pueden encontrar más información, sabiendo que cuando te vuelves granular, se vuelve muy obvio para la otra persona, la perspectiva de decir: «¿Ese soy yo?»

    También se vuelve polarizante en el sentido de que si estás acostumbrado a tener múltiples clientes diferentes en una variedad de industrias y todo eso, sientes estos actos internos de «Puedo ayudar a todos en el mundo». Claro que puedes, pero en esta era especialmente con lo que estamos tratando con el marketing digital y cuántas personas se están convirtiendo en entrenadores y consultores. Si no encuentra una manera de diferenciarse y convertirse en un verdadero experto en una cosa para una audiencia, con una oferta, con un tipo de campaña para poder convertir a esa audiencia, terminará atrapado en ese mar de peces. No te conviertes en ese pez grande en un estanque pequeño como dicen. Tener claro ese avatar y parte de ese proceso se reduce a comprender sus propios valores personales, las personas con las que desea trabajar, así como su misión y su visión.

    Todas estas cosas se relacionan con la forma en que puede definir el avatar de ese cliente y luego crear materiales de marketing, páginas de destino, correo electrónico, divulgación, contenido social, publicidad, todo lo que se dirige a esa audiencia. Tiene muchas piezas, pero creo que es un componente crítico para cualquiera que quiera tener éxito hoy en día como emprendedor en línea o fuera de línea, como quieras llamarlo. Como alguien que es un emprendedor independiente que dirige su propio negocio. Tienes que marcarte.

    Quiero hablar un poco sobre LinkedIn porque LinkedIn es una herramienta que uso mucho. Estoy seguro de que no estoy maximizando su potencial. Apuesto a que muchos de los lectores tampoco lo son. Parece que has descubierto cómo iniciar tu proceso de prospecto en LinkedIn. ¿Algo que pueda compartir sobre eso en lo que funcionó para usted?

    Llevo muchos años entrenando en LinkedIn. Más de 26,000 personas han pasado por nuestras capacitaciones con diferentes productos que hemos vendido a lo largo de los años. LinkedIn, en esencia, es una gran base de datos de profesionales de negocios que están dispuestos a completar su información sobre quiénes son, dónde se encuentran, en qué industria trabajan o cuál es el título de su trabajo. Aprender a aprovechar esa herramienta de una manera auténtica donde no se trata de marketing de bots de spam automatizados, sino de construir relaciones auténticas con sus clientes perfectos. Cuando marca a esa audiencia, puede hacer un alcance activo en LinkedIn para conectarse. LinkedIn no es una herramienta de ventas. LinkedIn es solo la fuente. Es la oportunidad de ir y encontrar a las personas adecuadas. Son todas las piezas y detrás de sus campañas, su embudo que podría crear,

    LinkedIn no es para ventas, sino una fuente de oportunidades para ir y encontrar a las personas adecuadas.

    En su forma más simple, con LinkedIn, lo que abogo es conectarme en primer grado con esos prospectos y luego enfocarme en brindarles valor y recopilar información. Hablamos de este concepto de valor de venta. Está vendiendo valor en forma de contenido, publicaciones de blog, videos, podcasts como este. Estás sirviendo a la comunidad oa tu audiencia de esa manera donde ellos pueden servirte. Vender valor es brindarle su tiempo y brindarle datos, brindándole información sobre lo que está sucediendo con su negocio. Piense en LinkedIn de esa manera como una herramienta de investigación de mercado y una oportunidad para expandir su red para obtener referencias. No es una herramienta de ventas. El proceso de venta ocurre fuera de LinkedIn. Muchas veces las personas cometen ese error y se esfuerzan demasiado al usar LinkedIn como un medio para vender y no funciona.

    Creo que todos hemos recibido spam de personas en LinkedIn. ¿Qué me perdí? ¿Algo más que quieras compartir con la audiencia?

    Más que nada, cuando nos conectamos, ni siquiera puedo recordar exactamente cómo nos conectamos, pero es gracioso cómo suceden estas cosas. Hemos estado subcontratando durante años, pero fue en 2018 cuando comenzamos a marcar en el proceso de encontrar, seleccionar, contratar, capacitar, administrar, despedir, volver a contratar y realmente marcar todo eso. Una de las frustraciones que siento Sé que mucha gente me lo ha expresado e incluso lo he expresado yo mismo, es tener un lugar al que recurrir para examinar previamente a sus candidatos. Sé que esto es lo que hace y sé que también tendremos que hablar sobre la integración de su servicio en nuestro programa. Porque cuando nos comunicamos en LinkedIn, por ejemplo, les preguntamos a nuestros clientes ideales: «¿Dónde estás luchando en este momento?» Nos dirán: “Tecnología, necesito un redactor, necesito un diseñador, necesito un desarrollador. Todas estas cosas y durante mucho tiempo pensé: «Vamos a enseñarle a la gente cómo hacer eso». La verdad es que la mayoría de la gente no quiere aprenderlo, pero necesitan entenderlo lo suficientemente bien como para poder contratar a alguien para capacitar a esa persona para que se haga cargo.

    Lo último que le dejaría a la gente es que si estás leyendo esto, estás explorando la idea de subcontratar en este momento. Quiero que sepa que es probablemente lo más liberador que puede hacer en su negocio. Es como un punto focal principal para lo que hacemos en nuestro programa. Es por eso que estaba muy emocionado de conectarme con usted porque sé que ha marcado ese proceso de investigación, selección, contratación, capacitación y gestión a un nivel aún mayor que el que teníamos. Estoy muy emocionado de comenzar a integrar lo que tiene en nuestro programa también.

    Estamos ansiosos por trabajar con usted también. ¿Dónde puede la gente saber más sobre ti? ¿Qué es lo que más te emociona en 2019?

    Puedes ir a ExpertSelling.com . Estamos lanzando nuestro programa en línea que incluirá tutoría y entrenamiento, así como acceso a todas estas diferentes bases de datos de autónomos previamente examinados y herramientas que utilizamos en nuestro negocio. Encontrarás toda la información que necesitas en esa página. Conéctate conmigo en LinkedIn . De eso se trata todo esto. Si lo haces, hazme saber que me viste en este programa. Siempre es bueno ver una idea de dónde provienen las personas para tener un contexto sobre en qué podría necesitar más ayuda. Me encantaría conectarme con cualquiera, solo búscame en LinkedIn.

    Gracias, Trevor.

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    Acerca de Trevor Turnbull

    OEA Trevor |  Proceso de Ventas CorrectoTrevor Turnbull es el director ejecutivo de Linked Into Leads y el fundador de los transformadores programas Expert Selling en los que ha empoderado a miles de SOLOpreneurs para que se conecten con sus «clientes potenciales más valiosos» y construyan un negocio y una vida prósperos.

    Ha atendido a más de 26 000 personas con su sistema comprobado de adquisición de clientes y ha compartido su historia y métodos en numerosas publicaciones de medios, incluidos Forbes, Entrepreneur, Time Money y Business Insider, sobre cómo pasar de estresado, frustrado y con exceso de trabajo a confiado, empoderado y Saldo en 90 días (o menos)